多年來我一直花很大力氣宣講這一點(diǎn)，直到現(xiàn)在也沒有任何結(jié)束的跡象，因?yàn)樗褪沁@么重要。想辦法讓你的業(yè)務(wù)差異化，讓它成為別人在乎的東西，否則你永遠(yuǎn)注定要在價(jià)格戰(zhàn)中掙扎。下面就是小編給大家?guī)砣绾伟l(fā)現(xiàn)你的核心差異與價(jià)值定位，歡迎大家閱讀!

　　識(shí)別你的理想客戶

　　當(dāng)你真真正正地仔細(xì)思考那些被堅(jiān)定不移執(zhí)行的差異點(diǎn)，那些被嚴(yán)格定義的理想顧客生活中無法拋棄的差異點(diǎn)，你就看到了營(yíng)銷成功的秘密。看上去十分簡(jiǎn)單正確——那么，為什么人們這樣抗拒它?

　　讓我告訴你為什么吧。因?yàn)橐蔀楠?dú)一無二，你必須表現(xiàn)得與眾不同，而這令大多數(shù)老板們望而生畏。

　　不過讓我告訴你我在經(jīng)營(yíng)生意的這么多年里學(xué)到的最重要一課——你的客戶和潛在客戶希望你是與眾不同的，他們要求你成為特別的存在。

　　如果你想成功創(chuàng)業(yè)，你需要做一項(xiàng)工作——做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，把你的業(yè)務(wù)在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)需求且重視的方面設(shè)計(jì)得完全不同，在你的每一字每一句中斟酌這種不同要如何體現(xiàn)如何利用，然后就等著看你的利潤(rùn)扶搖直上吧。

　　這就是多少公司渴望的，難以捉摸的營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。

　　好吧，話不多說，讓我教你一個(gè)我已經(jīng)使用很多年的簡(jiǎn)單方法，常常能幫助企業(yè)主準(zhǔn)確定位非常重要的核心差異與價(jià)值主張。

　　第一步是識(shí)別你的理想客戶。鏈接是我寫的一篇文章《尋找高利潤(rùn)客戶的秘密方法》。你知道你的心中有一種理想客戶，當(dāng)你擁有一打或更多這樣的客戶，你可以想象生活會(huì)有多么美好。

　　列出六到八個(gè)你現(xiàn)今擁有的理想客戶，委托他們與你面對(duì)面坐下來或在電話中交談15分鐘左右。你所正在做的類似訪談的行為將帶給你意想不到的啟發(fā)。

　　向他們提問

　　一旦你引起了客戶的注意，你可以將以下問題做適當(dāng)變化來向顧客提問。

　　不過我要提醒一下，你不是在尋找科學(xué)數(shù)據(jù)，你是在尋找能夠真正提供線索的，幫助你使公司變得不同的故事與話題。大多數(shù)情形下你需要使用類似這樣的描述——“好吧，我們?yōu)槟軌蛱峁﹥?yōu)秀的服務(wù)感到驕傲，不過能否告訴我什么時(shí)候我們帶給您的一些故事?”

　　當(dāng)初您為什么雇用我們/購買我們的商品?(這里你要尋找線索解釋是什么幫助顧客決定購買，是什么建立了信任，是什么在你的營(yíng)銷與銷售過程中引起了共鳴?)

　　我們做的哪一點(diǎn)令您最喜歡?(堅(jiān)持只要一個(gè)答案，引導(dǎo)顧客給出盡可能詳盡的細(xì)節(jié)。)

　　我們做了什么別人沒有做到的?(同樣的，只要一個(gè)答案——這個(gè)看起來很像第二個(gè)問題，但是在這個(gè)問題里你真正要做的是展開行業(yè)內(nèi)的比較——你也許能得到過去別人如何失敗的例子，能夠發(fā)現(xiàn)一些有意思的機(jī)會(huì)。)

　　如果您跟別人提及我們，您會(huì)如何描述?(這是一個(gè)機(jī)會(huì)，聽聽在別人好像朋友間閑談的描述里，你做的最好的是什么。這種觀點(diǎn)可以非常有影響力，因?yàn)檫@個(gè)答案也許可以真正成為一種證明。在很多次訪談中，我對(duì)這個(gè)問題的答案的探索要求非常嚴(yán)格。

　　可以告訴我們其他三個(gè)你非常喜愛的公司嗎?(這個(gè)問題有很多目的。它可以幫助你更好地了解被提問者他們心中認(rèn)為看起來最棒的一群人是什么樣的，為什么。而且這個(gè)問題可以幫助你列出一個(gè)潛在戰(zhàn)略合作伙伴的名單。想想看，你們共同的客戶認(rèn)為你們兩個(gè)都很帥!)

　　額外小實(shí)驗(yàn)：如果你能做到的話，讓你的顧客們做一次簡(jiǎn)單的網(wǎng)上搜索，要求他們假設(shè)你(的公司/品牌/商品服務(wù))不在了，他們會(huì)在搜索框里輸入什么詞組來替代你能為他們做到的。(我喜歡讓他們實(shí)際操作一番。你要知道，觀察別人真實(shí)地在網(wǎng)上搜索事物的過程，從中能夠?qū)W到的東西有多么令人吃驚。經(jīng)驗(yàn)告訴我你也許不會(huì)將你的內(nèi)容優(yōu)化為你的潛在顧客正在搜尋的那些詞組。)

　　將有益的想法付諸行動(dòng)

　　訪談過后你應(yīng)該有一些非常好的主題可以投入實(shí)踐。不要小看簡(jiǎn)單事物的力量，很多時(shí)候你的顧客非常看重你所做的那些細(xì)小又特別的事情。如果想到從你的核心差異出發(fā)，這些小東西還不夠重要，馬上抵抗住這種想法。

　　我曾經(jīng)與一個(gè)重塑承包商共事，他們感覺自己卓越的工藝是一項(xiàng)關(guān)鍵而且他們的顧客同樣如此認(rèn)為。他們承認(rèn)這是一個(gè)預(yù)期，因?yàn)樵摴疽彩峭兄卸▋r(jià)比較高的。但他們沒有意識(shí)到其員工每天將工作場(chǎng)地清理得多么干凈。(認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后，該公司認(rèn)為)這個(gè)想法很特別，將它運(yùn)用在所有的營(yíng)銷手段中，給公司的戰(zhàn)略與銷售帶來了一場(chǎng)巨變。

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