羅伯特•赫賈維奇將上門(mén)推銷比作邀請(qǐng)別人約會(huì)。對(duì)于許多銷售人員而言，尤其是新手，一旦對(duì)失敗的恐懼占據(jù)上風(fēng)，銷售必然以失敗告終。“不”這個(gè)令人畏懼的單音節(jié)詞，會(huì)打垮一個(gè)人的自信，粉碎一個(gè)人的自尊。下面就是小編給大家?guī)?lái)的銷售最容易犯的5個(gè)錯(cuò)誤，歡迎大家閱讀!
1. 沒(méi)有針對(duì)受眾量身設(shè)計(jì)銷售說(shuō)辭。
赫賈維奇表示，向正確的客戶傳達(dá)錯(cuò)誤信息，或者將正確的信息傳達(dá)給錯(cuò)誤的客戶，是如今銷售界普遍存在的問(wèn)題。他說(shuō)道：“銷售人員并沒(méi)有根據(jù)客戶量身設(shè)計(jì)銷售說(shuō)辭，以至于最后都不知道自己為什么會(huì)失敗。你的首要目標(biāo)，應(yīng)該是保證自己要傳達(dá)的信息，適合正確的受眾。比如在向CEO銷售與向董事銷售時(shí)，需要傳達(dá)的信息肯定有所不同。”
要提高交易成功的機(jī)會(huì)，赫賈維奇建議，銷售人員需要對(duì)客戶的具體需求和快樂(lè)點(diǎn)(而不是痛苦點(diǎn)，因?yàn)椤巴纯嗖⒉缓猛妫徽撌悄阕约旱倪€是別人的痛苦”)進(jìn)行一番調(diào)研，然后對(duì)癥下藥，對(duì)你的銷售說(shuō)辭進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。
“甚至在你還沒(méi)有打算去某個(gè)地方推銷之前，你就必須確定那里存在一種明確界定的需求。”
2. 向非決策者者推銷
不要浪費(fèi)時(shí)間，去游說(shuō)沒(méi)有購(gòu)買權(quán)力的客戶。相反，赫賈維奇建議，在微笑著按門(mén)鈴之前，應(yīng)該提前核對(duì)等會(huì)開(kāi)門(mén)那個(gè)人是否擁有購(gòu)買決策權(quán)。
他在《贏的意志》一書(shū)中寫(xiě)道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個(gè)人預(yù)約一次銷售會(huì)議，對(duì)方的職位越高越好。”他警告說(shuō)，如果不行，你就必須得重新拜訪最初聯(lián)系人的上司。此外，越級(jí)聯(lián)系“或許會(huì)讓對(duì)方反感，進(jìn)而有可能危及未來(lái)你們之間良好的合作關(guān)系。”所以，要提前進(jìn)行盡職調(diào)查，并要記住，一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷售泡湯。
3. 說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少。
赫賈維奇說(shuō)道：“每次推銷會(huì)議都要遵循一定的自然節(jié)奏。而要弄清楚會(huì)議的方向以及你能從會(huì)議中得到什么，需要多傾聽(tīng)，而不是侃侃而談。”
安靜下來(lái)，張開(kāi)耳朵去傾聽(tīng)，始終關(guān)注你的目標(biāo)。赫賈維奇說(shuō)道，會(huì)談的過(guò)程應(yīng)該是使對(duì)方建立起對(duì)你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不是對(duì)方聽(tīng)你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對(duì)不能成為那樣的推銷員。
而在講話的時(shí)候，也要明智地選擇措辭。赫賈維奇說(shuō)道：“銷售人員對(duì)潛在客戶說(shuō)出的每一個(gè)詞，都應(yīng)該經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，要以增強(qiáng)關(guān)系和實(shí)現(xiàn)銷售為目標(biāo)。”例如，他說(shuō)，諸如“要想做成你的生意，我需要做些什么?”之類的問(wèn)題太過(guò)籠統(tǒng)。這是“草率的談話和草率的推銷。”相反，銷售人員應(yīng)該精心雕琢自己的言辭，可以這樣問(wèn)：“對(duì)于今天的會(huì)議，您有沒(méi)有潛在的異議?”如果客戶存在異議，你就能知道對(duì)方的疑慮，以及通過(guò)哪種方式能夠盡快消除對(duì)方的擔(dān)憂。
4. 忘記自己的目標(biāo)：完成一筆銷售
開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)可不是去交朋友。你的目標(biāo)是完成銷售。永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)。“人們總說(shuō)：‘我來(lái)這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境。’我經(jīng)常說(shuō)，有這樣的目的當(dāng)然很好，但你的終極目標(biāo)是向他們推銷，而不是像二手車推銷員一樣。銷售是平等交換的過(guò)程。人們知道你為什么找他們。忽略這一事實(shí)，銷售注定會(huì)失敗。”
而且，赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶有多“好”。你希望她買你的東西。僅此而已。這位《創(chuàng)智贏家》(Shark Tank)的“老好人”說(shuō)，最令他“討厭的”是，他的某位銷售人員拜訪完客戶之后，滔滔不絕地向他講述那位客戶人有多好。“碰到這種情形，我通常會(huì)問(wèn)，我們是否只接受‘好’人的訂單。人的好壞與銷售無(wú)關(guān)。銷售人員應(yīng)該告訴我客戶的業(yè)務(wù)、預(yù)期和需求，以及完成銷售需要做哪些工作。拜托，別再跟我說(shuō)客戶有‘多好’之類的話。”
5. 穿著不得體
談到商業(yè)，穿著時(shí)尚，長(zhǎng)著一雙藍(lán)眼睛的赫賈維奇說(shuō)道，銷售人員最好穿著得體，否則你可能一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有。換言之，如果穿著不得體，銷售便有可能失敗。
赫賈維奇說(shuō)道，在進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，銷售人員的穿著應(yīng)該與客戶的穿著相呼應(yīng)。當(dāng)然，除非你是億萬(wàn)富翁。那樣的話，上面的建議全部作廢。“如果你的身價(jià)達(dá)到25億美元，你也可以穿著斯凱奇休閑鞋(Skechers)和T恤衫參加每一次會(huì)面，就像馬克•庫(kù)班那樣。”
【拓展閱讀】
作為一個(gè)企業(yè)家,沒(méi)有什么比新產(chǎn)品收尾以及看著自己的設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)更令人感到興奮的了。但往往這種興奮會(huì)變成一個(gè)陷阱。將所有的時(shí)間用來(lái)打磨和改進(jìn)產(chǎn)品會(huì)讓企業(yè)主忽視產(chǎn)品成功最重要的因素之一，即新用戶培養(yǎng)過(guò)程，下面就跟小編一起來(lái)看一看吧。
1、福利承諾過(guò)度
在編寫(xiě)產(chǎn)品營(yíng)銷文案的過(guò)程中很容易得意忘形。你非常的激動(dòng)，所以很難不去使用諸如“突破性”、“革命性”以及“超凡享受”等形容詞。
但是要謹(jǐn)防落入這個(gè)陷阱,因?yàn)槟切┰谧?cè)階段沒(méi)能體驗(yàn)到他們所期望價(jià)值的用戶不會(huì)停留太長(zhǎng)的時(shí)間。該如何解決呢?找一位未在你公司持有任何股份的熟 人來(lái)閱讀你的文案，然后向你描述他所認(rèn)為自己將會(huì)享受到的福利。如果他的描述與你的文案不相匹配的話，那么就有一個(gè)營(yíng)銷脫節(jié)的問(wèn)題需要你來(lái)解決。
2、忽略緩慢的加載時(shí)間
據(jù)瑞德威爾的案例研究結(jié)果顯示,哪怕只是一兩秒鐘的加載時(shí)間延遲都會(huì)導(dǎo)致頁(yè)面的放棄率高達(dá)87%。從本質(zhì)上講,如果你的產(chǎn)品頁(yè)面加載緩慢，那么用戶就會(huì)因此而變得沮喪。失望的用戶不利于你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，所以需要進(jìn)行必要的資源投入以便能夠使產(chǎn)品的表現(xiàn)達(dá)到一個(gè)可接受的水平。
3、作出假設(shè)。
不要將你對(duì)產(chǎn)品的熱情與對(duì)客戶實(shí)際需求的理解混為一談。甚至那些做了大量買家研究和分析的公司都會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤：自己對(duì)新產(chǎn)品某一功能感到無(wú)比興奮，而忘記詢問(wèn)客戶是否也需要這些功能。
這種錯(cuò)誤的唯一解決方案就是經(jīng)常與你的客戶進(jìn)行互動(dòng)。通過(guò)電子郵件和電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，或者通過(guò)社交媒體征求他們的意見(jiàn)。然后，把他們的意見(jiàn)以及你的個(gè)人見(jiàn)解納入你對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造的考量中去。
4、對(duì)產(chǎn)品放任自流
在新用戶培養(yǎng)的過(guò)程中，每一步都應(yīng)該深思熟慮，而并非僅僅是因?yàn)槟阏J(rèn)為應(yīng)該怎樣(或者更糟糕的是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣做了)。比如說(shuō)，如果你不是百分之百確定注冊(cè)表單上的電話號(hào)碼對(duì)你的轉(zhuǎn)化率有所幫助的話，那么就刪掉它(或者，更好的做法是，對(duì)它進(jìn)行測(cè)試)。
雖然說(shuō)在用戶注冊(cè)體驗(yàn)上，越簡(jiǎn)單越好，但是不要以為“流暢體驗(yàn)”在每一種情況下都是最理想的。以大腦訓(xùn)練應(yīng)用Lumosity為例。通過(guò)在注冊(cè)過(guò)程中添加調(diào)查，該公司的付費(fèi)用戶增長(zhǎng)了10%。
5、訓(xùn)練用戶自己去發(fā)掘產(chǎn)品的特性。
不幸的是,用戶的注意力并不是無(wú)限的。因此，一旦用戶注冊(cè)了你的產(chǎn)品，你就應(yīng)該盡快讓他們體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處。新用戶培養(yǎng)并不是讓你訓(xùn)練用戶對(duì)界面的每個(gè)特性進(jìn)行了解。而是讓你以最快的速度向他們展示你產(chǎn)品的價(jià)值。
6、在隨訪上失敗。
與客戶進(jìn)行溝通至關(guān)重要。如果你所做的僅僅是幾周后發(fā)送訂閱確認(rèn)郵件和“試用很快到期”消息的話,那么你就錯(cuò)過(guò)了一些重要的機(jī)會(huì)。
所以你應(yīng)該在什么時(shí)候發(fā)出額外消息?創(chuàng)建自動(dòng)消息回復(fù),幫助客戶實(shí)現(xiàn)這些操作,然后,如果可能的話,向他們發(fā)送相關(guān)的郵件祝賀他們所取得的小成就。
7、應(yīng)對(duì)客戶評(píng)論不及時(shí)。
The Social Habit最近進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，那些使用社交媒體反映問(wèn)題或者進(jìn)行投訴的用戶希望在60分鐘內(nèi)得到答復(fù)。此外，67%的被調(diào)查者表示希望是在同一天內(nèi)得到答復(fù)。
如果你錯(cuò)過(guò)了這些與客戶進(jìn)行聯(lián)系的機(jī)會(huì)的話，那么你在新用戶培訓(xùn)過(guò)程中就存在損害品牌信譽(yù)以及失去潛在客戶的風(fēng)險(xiǎn)。不要只是說(shuō)你通過(guò)電子郵件、聊天、電話或者是社交媒體提供了支持，實(shí)際上你需要做的是通過(guò)在一小時(shí)內(nèi)進(jìn)行回應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)你的承諾。
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