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論辯中的“投其所好”術(shù)

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論辯是參辯雙方的一種逆向抗衡,而這種抗衡往往針鋒相對,僵持不下.要想突破 僵局,取得論辯的勝利,不妨另辟蹊徑,變逆為順,采用一種“投其所好”的戰(zhàn)術(shù), 從順向的角度,向?qū)Ψ桨l(fā)起一場心理攻勢,在順的過程中化解對方的攻勢,發(fā)現(xiàn)對 方的破綻,捕捉突破的戰(zhàn)機(jī),從而出其不意地戰(zhàn)勝對方.下面就對“投其所好”術(shù) 在論辯中的作用作一些分析說明.

“投其所好”能捕捉戰(zhàn)機(jī)

律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉里辯護(hù),這時律師麥納斯提出了對拉里十分不利的證 據(jù):拉里曾向麥納斯提出過,要麥納斯幫助他與妻子離婚,并由此推論拉里在無法 達(dá)到離婚目的時,會采取極端措施. 喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有殺人動機(jī)”是困難的.于是他采取了“投其 所好”的策略,與對方周旋,以圖找到最佳戰(zhàn)機(jī). 喬特斯向麥納斯承認(rèn),自己對離婚是外行,一邊恭敬地問對方是不是很忙. 麥納斯躊躇滿志地回答:“要我處理的案子要多少有多少.”后來又補(bǔ)充說,每年 至少有200件. 喬特斯贊嘆說:“呀!一年200件,您真是離婚案的專家,光是寫文件就夠您忙的了.” 麥納斯的聲音猶豫起來,感到說得太多人們難以相信,就只好承認(rèn)說:“可是…… 其中有些人……嗯……因為這樣那樣的原因改變了主意.”破綻出現(xiàn)了,喬特斯抓 住這一點,進(jìn)一步誘導(dǎo)道:“啊!您是說有重新和好的可能,那大概有10%的人不 想把離婚付諸行動?” 麥納斯說:“百分比還要高一些.” “高多少,11%?20%?” “接近40%.” 喬特斯用驚奇的眼光盯著他說:“麥納斯先生,您是說去找您的人中有近一半最后 決定不離婚?” “是的”麥納斯這時有些感覺到了,但退路已經(jīng)沒有了. “嗯,我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧?” “當(dāng)然不是!”麥納斯急忙自我辯解,“他們常常一時沖動,就跑來找我.可是一 旦真的要離婚,便改變了主意……” 他突然止住,意識到自己上當(dāng)了. “謝謝,”喬特斯說“你真幫了我的大忙.” 在這場法庭論辯中,喬特斯見正面反駁難度較大,就采用了“投其所好”術(shù),從側(cè)面 迂回.他先坦率地承認(rèn)自己對離婚案是外行,恭維對方很忙,當(dāng)對方得意忘形,胡吹 自己處理離婚案件的數(shù)目時,他又進(jìn)一步恭維對方是離婚案專家.當(dāng)對方感到吹過了 頭,說有些人因這樣那樣的原因改變了主意時,戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)了.喬特斯抓住這一點,步 步誘導(dǎo),使對方說出了自己否定自己的話.由這個實例可見,在論辯中如果正面說理 難以奏效,可以采用“投其所好”術(shù),與對方巧妙周旋,對方對抗心理弱化,疏于防 范,就有可能自我暴露出一些破綻,這就為我方提供了戰(zhàn)機(jī),我方乘隙而入,一舉制 敵.可見“投其所好”是論辯中的“迂回”之計.

“投其所好”能誘敵入彀

一天,一位面容嬌美的女青年在馬路上走.突然她發(fā)現(xiàn)后面有一個“摩登”男青年在其后緊追不舍,怎么辦呢?她忽然有了主意. 她回過頭來對這個男青年說:“你為什么老跟著我?” “摩登”男青年說:“您太美了,真讓人著迷,我真心愛您,讓我們交個朋友吧!” 姑娘嫣然一笑,說:“謝謝您的夸獎,在我后面走的姑娘是我妹妹,她比我更美.” “真的嗎?”“摩登”男青年非常高興,馬上回過頭去,但卻不見姑娘的身影.他知道上當(dāng)了,又去追趕那位漂亮姑娘,質(zhì)問她為什么騙人. 這位女青年說:“不,是你騙了我,如果你真心愛我,那么為什么去追另一個女人, 經(jīng)不起考驗,還想跟我交朋友,請你走開!” “摩登”男青年被說得面紅耳赤,訕訕地溜走了. 這位女青年之所以能制服“摩登”男青年,就是順著對方貪圖美色的心理,“投其所好”,設(shè)計誘之.對方不知是計,卻去追更美的姑娘,這就使其丑惡的嘴臉暴露無遺. 女青年順勢反擊,讓對方自暴其丑,無地自容,達(dá)到了目的.從這個實例可見,論辯 中的“投其所好”術(shù),實際也是一種“誘敵”戰(zhàn)術(shù),抓住對方的需求和動機(jī),設(shè)下圈套,誘敵深入,對方進(jìn)入伏擊圈后,我方就可猛烈出擊,戰(zhàn)勝對方.

“投其所好”能巧布疑陣

有一位顧客來到某酒店喝酒,店主以半杯酒當(dāng)滿杯賣給他.他喝完第二杯后,轉(zhuǎn)身問 店主:“你們這兒一星期能賣多少桶酒?” “35桶.”店主洋洋得意地回答. “那么,”顧客說,“我倒想出了一個能使你每星期賣掉70桶的辦法.” 店主很驚訝,忙問:“什么辦法?” “這很簡單,你只要將每個杯子里的酒裝滿就行了.” 聰明的顧客在此利用店主唯利是圖的心理,“投其所好”,巧設(shè)圈套,待其落入,再 奮力一擊,揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑.此種說法比起一般的斥責(zé)要有 力得多,也深刻得多.由這個實例可見,“投其所好”術(shù)又是論辯中的“疑兵”之計, 可以迎合對方的某種愛好和某種心理,巧布疑陣,麻痹對方,使之放松警惕,誤入陷 阱,從而達(dá)到戰(zhàn)勝對方的目的.

“投其所好”能反客為主

一位知識測驗的主持人向一位應(yīng)考者提問:“先生,據(jù)說您是足球方面的行家,理所 當(dāng)然知道所有足球方面的事,是嗎?” “那當(dāng)然.”應(yīng)考者悠然地答道. “那么,請問球門上的球網(wǎng)有多少個孔?” 應(yīng)考者一愣,但隨即鎮(zhèn)定下來,說:“能提出這樣問題的一定是知識十分淵博的大學(xué) 問家.” “那當(dāng)然.”主持人面露喜色地答道. “那么,你一定知道保塞尼亞斯是一個什么樣的人,他研究的是什么學(xué)問?”應(yīng)考者 問道. “保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學(xué)家.”主持人自信地答道. “完全正確.”應(yīng)考者又問道:“你知道有關(guān)保塞尼亞斯的一件軼事嗎?有一次,雅 典的首席執(zhí)政官聽說保塞尼亞斯很有口才,想當(dāng)眾考他一下,就請他出席貴族會議. 首席執(zhí)政官讓每一個貴族議員提一個難題,請他用一句話來回答所有的難題.貴族議 員一個接一個向他提了幾十個難題,而保塞尼亞斯只用了十分簡單的一句話就回答了 所有的難題.你知道他說的是一句什么話嗎?” “面對這樣多的難題,他只能說‘我不知道’.”主持人得意地回答. “完全正確,您真不愧為是保塞尼亞斯的后代.”應(yīng)考者又問道:“今天我想再提一 個問題,你還能再用一句話回答嗎?” “請問吧!”主持人頗為自負(fù)地答應(yīng)了. “那么,現(xiàn)在我問你,足球球門上的網(wǎng)有多少個孔?” “啊,嗯……”主持人無言以對. 在這里,應(yīng)考者面對主持人的刁問發(fā)難,先巧妙地回避,再“投其所好”恭維主持人 “知識淵博”,主持人在自我陶醉中不知不覺充當(dāng)了被考者的角色,應(yīng)考者又一再恭 維他“回答正確”、“完全正確”,使主持人更加自鳴得意,完全忘記了自己的角色 身份,最后落入了對方的陷阱.而應(yīng)考者巧妙地運用“投其所好”術(shù),反客為主,反 守為攻,掌握了論辯的主動權(quán),反而控制了主持人,也使自己的知識水平、應(yīng)變能力 和杰出的辯才得到了充分的展示,可見,“投其所好”術(shù)還是論辯中的一種“驕兵” 之計.

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