銷(xiāo)售被譽(yù)為最愛(ài)錢(qián)的人，年底了創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該怎么給銷(xiāo)售發(fā)錢(qián)？有時(shí)候錢(qián)發(fā)得多，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不一定就“領(lǐng)情”；發(fā)得少，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全盤(pán)挖走。這錢(qián)到底應(yīng)該怎么發(fā)呢？請(qǐng)看本期《銷(xiāo)售彥論》——
“銷(xiāo)售這幫人賊精，認(rèn)錢(qián)做事，錢(qián)的問(wèn)題處理不好，干活立刻沒(méi)勁頭。”
“公司從零開(kāi)始培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，好不容易打造了一支團(tuán)隊(duì)，不料卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全盤(pán)挖走，原因是對(duì)方給的錢(qián)多。”
“高離職率讓我頭疼不已，不得不漲薪留人，這方法用得多了，員工竟以離職要挾以漲薪。”
……
學(xué)會(huì)了怎樣制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)略，懂得如何選擇正確的銷(xiāo)售模式，領(lǐng)悟了銷(xiāo)售漏斗管理日常的銷(xiāo)售工作價(jià)值，(相關(guān)視頻內(nèi)容可見(jiàn)《銷(xiāo)售彥論》)然而鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，卻唯獨(dú)少了干活的人，一旦錢(qián)給不到位，銷(xiāo)售走的毫無(wú)顧慮。企業(yè)老板紛紛抱怨：建立一支穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售隊(duì)伍怎么就這么難？除了錢(qián)，還有什么方法可以讓他們留下來(lái)？
除了錢(qián)，銷(xiāo)售還在乎什么？
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次排列。我們不妨以馬斯洛提出的需求機(jī)制為基本參考點(diǎn)，來(lái)看看銷(xiāo)售人員都有哪些需求，企業(yè)只有深入了解其訴求點(diǎn)，并能有效滿足才是建立可持續(xù)發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“良藥”。
生理需求是指對(duì)“錢(qián)”的需求，銷(xiāo)售人員謀求一份職業(yè)需要足夠養(yǎng)家糊口的工資獎(jiǎng)金，這是其生存的基礎(chǔ)。
安全需求，即需要相對(duì)穩(wěn)定的工作環(huán)境，人際關(guān)系良好，能夠讓員工產(chǎn)生安全感的工作氛圍。當(dāng)然這里說(shuō)的安全感需要把握“度”，銷(xiāo)售工作的特殊性，過(guò)度的安全穩(wěn)定會(huì)降低銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)反而能夠點(diǎn)燃銷(xiāo)售人員的“火苗”。
愛(ài)和歸屬感，銷(xiāo)售人員能夠?qū)⒆陨順s辱與企業(yè)榮辱聯(lián)系在一起。若員工認(rèn)為自己只是“賺錢(qián)的工具”，與老板之間是單純的金錢(qián)交換，喪失、淡薄對(duì)企業(yè)“家”的歸屬感，則必然會(huì)造成企業(yè)人才流失。
尊重與自我實(shí)現(xiàn)的需求，即讓銷(xiāo)售人員感到工作體面，獲得尊重，在當(dāng)前工作中能夠發(fā)揮自己的才能，工作有發(fā)展前途。
總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)老板與銷(xiāo)售之間不該只是“雇傭”與“被雇傭”的關(guān)系，有效地進(jìn)行銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，才有可能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)所吞噬。一套合理、完善、高效的激勵(lì)機(jī)制體系，除了金錢(qián)激勵(lì)之外，還應(yīng)該給銷(xiāo)售人員提供一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的工作環(huán)境，在適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)下挖掘銷(xiāo)售人員自身能量;良好的企業(yè)文化賦予銷(xiāo)售人員“家”一般的歸屬感，讓他感受到“我很重要”“我做的是十分有意義的事情”等工作成就感;根據(jù)業(yè)務(wù)成績(jī)、能力考核賦予其不斷地成長(zhǎng)、晉升的機(jī)會(huì)，以獲得尊重，以確保銷(xiāo)售人員工作的積極性，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展。
阿里是怎么給銷(xiāo)售發(fā)錢(qián)的？
談到自我實(shí)現(xiàn)，我們?cè)凇朵N(xiāo)售彥論》第一期看到，雖然拿著不高的底薪，阿里巴巴的銷(xiāo)售人員都能完成不可思議的每天8個(gè)拜訪，他們的動(dòng)力何在？阿里巴巴的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的示范效應(yīng)能夠讓其他銷(xiāo)售人員看到“奔頭”：不少一線銷(xiāo)售在阿里工作幾年后，都已買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房娶媳婦。阿里董事局副主席、前阿里集團(tuán)前CEO陸兆禧就是于2000年加入阿里巴巴集團(tuán)的，當(dāng)時(shí)僅是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的一線銷(xiāo)售人員，十幾年的努力，讓其一躍成為企業(yè)高層，已經(jīng)成為阿里銷(xiāo)售有志者的銷(xiāo)售標(biāo)桿。
阿里采用低底薪、高提成的薪金模式，這也成為驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的有效機(jī)制。銷(xiāo)售需要保持激情，狼需要出去覓食，餓著肚子的狼總要獵取食物，自然更有殺傷力，低底薪、高提成自然帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。阿里團(tuán)隊(duì)有著極強(qiáng)的銷(xiāo)售壓力，之前我們講到其銷(xiāo)售人員要一天完成八個(gè)拜訪可略見(jiàn)一斑，那么阿里人的安全感與歸屬感來(lái)自哪里？
為什么阿里巴巴你學(xué)不了？
在阿里成立十周年的慶典上，馬云有一段演講是這樣說(shuō)的：“阿里巴巴只有兩大產(chǎn)品，第一個(gè)產(chǎn)品就是我們的員工，第二個(gè)產(chǎn)品就是我們的客戶；我們永遠(yuǎn)會(huì)堅(jiān)持客戶第一、員工第二、股東第三，讓華爾街所有的投資者罵我們吧。”
阿里十分注重企業(yè)文化和價(jià)值觀的塑造，由此可以看出“人”的價(jià)值。“誠(chéng)信”“團(tuán)隊(duì)合作”也是阿里六大價(jià)值觀的內(nèi)容。銷(xiāo)售人員只要不觸碰誠(chéng)信這條“高壓線”，不做偷雞摸狗違反道德的事，銷(xiāo)售人員在這樣的環(huán)境下能夠盡情大放異彩。“團(tuán)隊(duì)合作”要求成員“共享共擔(dān)，平凡人做平凡事”，即領(lǐng)導(dǎo)和下屬之間，提倡無(wú)私的奉獻(xiàn)和幫助，銷(xiāo)售人員融入團(tuán)隊(duì)很快，雖然工作辛苦，但是兄弟姐妹一樣并肩戰(zhàn)斗，讓銷(xiāo)售人員十分有歸屬感。
歸屬感或者說(shuō)阿里獨(dú)特的價(jià)值觀是國(guó)內(nèi)許多企業(yè)抄襲阿里模式最終失敗的原因，它們或許可以模擬阿里的地推團(tuán)隊(duì)，復(fù)制其晉升機(jī)制體系，甚至效仿其銷(xiāo)售管理的運(yùn)作機(jī)制，但始終抄不到的阿里“魂”：企業(yè)文化與價(jià)值觀。企業(yè)只將關(guān)注點(diǎn)放在其對(duì)“錢(qián)”的需求滿足上，漠視企業(yè)文化和價(jià)值觀的培養(yǎng)，搶單、欺詐行為不能及時(shí)遏制，銷(xiāo)售人員淪為“掙錢(qián)的工具”，因此當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予更高的薪水時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)便頃刻土崩瓦解。
另外，阿里還制定了科學(xué)的績(jī)效考核制度、晉升、培訓(xùn)機(jī)制以滿足員工尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求，其一切規(guī)章和制度的出發(fā)點(diǎn)是“調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的積極性和創(chuàng)造性，使員工的能量能夠最大化地釋放出來(lái)”。只要銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)足夠好，達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，就會(huì)持續(xù)晉升，實(shí)現(xiàn)員工自身的可持續(xù)發(fā)展;對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異、價(jià)值觀正確的銷(xiāo)售人員，在公司內(nèi)部會(huì)被作為典范來(lái)宣傳，這樣既讓個(gè)人價(jià)值獲得高層認(rèn)可，也讓模范的力量激勵(lì)其他銷(xiāo)售人員;優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了有不斷晉升的機(jī)會(huì)，還會(huì)獲得企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，以支持其事業(yè)不斷發(fā)展。
如此，阿里重視員工的企業(yè)文化和價(jià)值觀樹(shù)立，完善的績(jī)效考核和薪酬福利制度，以及產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)的晉升培訓(xùn)機(jī)制最大限度的滿足了銷(xiāo)售人員被認(rèn)可、鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)和晉升的訴求點(diǎn)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中形成你爭(zhēng)我趕的氛圍，阿里人憑借自身努力獲得豐厚的回報(bào)，保證其較低的銷(xiāo)售人員離職率，最終打造了業(yè)內(nèi)首屈一指的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)。效仿阿里的企業(yè)，除了學(xué)習(xí)其銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制、地推團(tuán)隊(duì)等思想，還應(yīng)該重視以人為本的企業(yè)文化的塑造和正直誠(chéng)信價(jià)值觀的培養(yǎng)。
(本文來(lái)自銷(xiāo)售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤脫口秀《銷(xiāo)售彥論》視頻版整理)
“銷(xiāo)售這幫人賊精，認(rèn)錢(qián)做事，錢(qián)的問(wèn)題處理不好，干活立刻沒(méi)勁頭。”
“公司從零開(kāi)始培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，好不容易打造了一支團(tuán)隊(duì)，不料卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全盤(pán)挖走，原因是對(duì)方給的錢(qián)多。”
“高離職率讓我頭疼不已，不得不漲薪留人，這方法用得多了，員工竟以離職要挾以漲薪。”
……
學(xué)會(huì)了怎樣制訂銷(xiāo)售戰(zhàn)略，懂得如何選擇正確的銷(xiāo)售模式，領(lǐng)悟了銷(xiāo)售漏斗管理日常的銷(xiāo)售工作價(jià)值，(相關(guān)視頻內(nèi)容可見(jiàn)《銷(xiāo)售彥論》)然而鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，卻唯獨(dú)少了干活的人，一旦錢(qián)給不到位，銷(xiāo)售走的毫無(wú)顧慮。企業(yè)老板紛紛抱怨：建立一支穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售隊(duì)伍怎么就這么難？除了錢(qián)，還有什么方法可以讓他們留下來(lái)？
除了錢(qián)，銷(xiāo)售還在乎什么？
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次排列。我們不妨以馬斯洛提出的需求機(jī)制為基本參考點(diǎn)，來(lái)看看銷(xiāo)售人員都有哪些需求，企業(yè)只有深入了解其訴求點(diǎn)，并能有效滿足才是建立可持續(xù)發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“良藥”。
生理需求是指對(duì)“錢(qián)”的需求，銷(xiāo)售人員謀求一份職業(yè)需要足夠養(yǎng)家糊口的工資獎(jiǎng)金，這是其生存的基礎(chǔ)。
安全需求，即需要相對(duì)穩(wěn)定的工作環(huán)境，人際關(guān)系良好，能夠讓員工產(chǎn)生安全感的工作氛圍。當(dāng)然這里說(shuō)的安全感需要把握“度”，銷(xiāo)售工作的特殊性，過(guò)度的安全穩(wěn)定會(huì)降低銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)反而能夠點(diǎn)燃銷(xiāo)售人員的“火苗”。
愛(ài)和歸屬感，銷(xiāo)售人員能夠?qū)⒆陨順s辱與企業(yè)榮辱聯(lián)系在一起。若員工認(rèn)為自己只是“賺錢(qián)的工具”，與老板之間是單純的金錢(qián)交換，喪失、淡薄對(duì)企業(yè)“家”的歸屬感，則必然會(huì)造成企業(yè)人才流失。
尊重與自我實(shí)現(xiàn)的需求，即讓銷(xiāo)售人員感到工作體面，獲得尊重，在當(dāng)前工作中能夠發(fā)揮自己的才能，工作有發(fā)展前途。
總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)老板與銷(xiāo)售之間不該只是“雇傭”與“被雇傭”的關(guān)系，有效地進(jìn)行銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，才有可能不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)所吞噬。一套合理、完善、高效的激勵(lì)機(jī)制體系，除了金錢(qián)激勵(lì)之外，還應(yīng)該給銷(xiāo)售人員提供一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的工作環(huán)境，在適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)下挖掘銷(xiāo)售人員自身能量;良好的企業(yè)文化賦予銷(xiāo)售人員“家”一般的歸屬感，讓他感受到“我很重要”“我做的是十分有意義的事情”等工作成就感;根據(jù)業(yè)務(wù)成績(jī)、能力考核賦予其不斷地成長(zhǎng)、晉升的機(jī)會(huì)，以獲得尊重，以確保銷(xiāo)售人員工作的積極性，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展。
阿里是怎么給銷(xiāo)售發(fā)錢(qián)的？
談到自我實(shí)現(xiàn)，我們?cè)凇朵N(xiāo)售彥論》第一期看到，雖然拿著不高的底薪，阿里巴巴的銷(xiāo)售人員都能完成不可思議的每天8個(gè)拜訪，他們的動(dòng)力何在？阿里巴巴的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的示范效應(yīng)能夠讓其他銷(xiāo)售人員看到“奔頭”：不少一線銷(xiāo)售在阿里工作幾年后，都已買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房娶媳婦。阿里董事局副主席、前阿里集團(tuán)前CEO陸兆禧就是于2000年加入阿里巴巴集團(tuán)的，當(dāng)時(shí)僅是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的一線銷(xiāo)售人員，十幾年的努力，讓其一躍成為企業(yè)高層，已經(jīng)成為阿里銷(xiāo)售有志者的銷(xiāo)售標(biāo)桿。
阿里采用低底薪、高提成的薪金模式，這也成為驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的有效機(jī)制。銷(xiāo)售需要保持激情，狼需要出去覓食，餓著肚子的狼總要獵取食物，自然更有殺傷力，低底薪、高提成自然帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。阿里團(tuán)隊(duì)有著極強(qiáng)的銷(xiāo)售壓力，之前我們講到其銷(xiāo)售人員要一天完成八個(gè)拜訪可略見(jiàn)一斑，那么阿里人的安全感與歸屬感來(lái)自哪里？
為什么阿里巴巴你學(xué)不了？
在阿里成立十周年的慶典上，馬云有一段演講是這樣說(shuō)的：“阿里巴巴只有兩大產(chǎn)品，第一個(gè)產(chǎn)品就是我們的員工，第二個(gè)產(chǎn)品就是我們的客戶；我們永遠(yuǎn)會(huì)堅(jiān)持客戶第一、員工第二、股東第三，讓華爾街所有的投資者罵我們吧。”
阿里十分注重企業(yè)文化和價(jià)值觀的塑造，由此可以看出“人”的價(jià)值。“誠(chéng)信”“團(tuán)隊(duì)合作”也是阿里六大價(jià)值觀的內(nèi)容。銷(xiāo)售人員只要不觸碰誠(chéng)信這條“高壓線”，不做偷雞摸狗違反道德的事，銷(xiāo)售人員在這樣的環(huán)境下能夠盡情大放異彩。“團(tuán)隊(duì)合作”要求成員“共享共擔(dān)，平凡人做平凡事”，即領(lǐng)導(dǎo)和下屬之間，提倡無(wú)私的奉獻(xiàn)和幫助，銷(xiāo)售人員融入團(tuán)隊(duì)很快，雖然工作辛苦，但是兄弟姐妹一樣并肩戰(zhàn)斗，讓銷(xiāo)售人員十分有歸屬感。
歸屬感或者說(shuō)阿里獨(dú)特的價(jià)值觀是國(guó)內(nèi)許多企業(yè)抄襲阿里模式最終失敗的原因，它們或許可以模擬阿里的地推團(tuán)隊(duì)，復(fù)制其晉升機(jī)制體系，甚至效仿其銷(xiāo)售管理的運(yùn)作機(jī)制，但始終抄不到的阿里“魂”：企業(yè)文化與價(jià)值觀。企業(yè)只將關(guān)注點(diǎn)放在其對(duì)“錢(qián)”的需求滿足上，漠視企業(yè)文化和價(jià)值觀的培養(yǎng)，搶單、欺詐行為不能及時(shí)遏制，銷(xiāo)售人員淪為“掙錢(qián)的工具”，因此當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予更高的薪水時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)便頃刻土崩瓦解。
另外，阿里還制定了科學(xué)的績(jī)效考核制度、晉升、培訓(xùn)機(jī)制以滿足員工尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求，其一切規(guī)章和制度的出發(fā)點(diǎn)是“調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的積極性和創(chuàng)造性，使員工的能量能夠最大化地釋放出來(lái)”。只要銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)足夠好，達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，就會(huì)持續(xù)晉升，實(shí)現(xiàn)員工自身的可持續(xù)發(fā)展;對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異、價(jià)值觀正確的銷(xiāo)售人員，在公司內(nèi)部會(huì)被作為典范來(lái)宣傳，這樣既讓個(gè)人價(jià)值獲得高層認(rèn)可，也讓模范的力量激勵(lì)其他銷(xiāo)售人員;優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了有不斷晉升的機(jī)會(huì)，還會(huì)獲得企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，以支持其事業(yè)不斷發(fā)展。
如此，阿里重視員工的企業(yè)文化和價(jià)值觀樹(shù)立，完善的績(jī)效考核和薪酬福利制度，以及產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)的晉升培訓(xùn)機(jī)制最大限度的滿足了銷(xiāo)售人員被認(rèn)可、鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)和晉升的訴求點(diǎn)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中形成你爭(zhēng)我趕的氛圍，阿里人憑借自身努力獲得豐厚的回報(bào)，保證其較低的銷(xiāo)售人員離職率，最終打造了業(yè)內(nèi)首屈一指的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)。效仿阿里的企業(yè)，除了學(xué)習(xí)其銷(xiāo)售管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制、地推團(tuán)隊(duì)等思想，還應(yīng)該重視以人為本的企業(yè)文化的塑造和正直誠(chéng)信價(jià)值觀的培養(yǎng)。
(本文來(lái)自銷(xiāo)售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤脫口秀《銷(xiāo)售彥論》視頻版整理)
