在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)之前，首先要進(jìn)行背景分析，背景分析包括：公司經(jīng)營(yíng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、問(wèn)題點(diǎn)分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析等。分析的目的是要找出問(wèn)題的原因，促銷(xiāo)其實(shí)也是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，促銷(xiāo)方案就是問(wèn)題解決方案。下面是小編整理的一些關(guān)于瓷磚促銷(xiāo)策劃的文章，希望對(duì)你有所幫助。

瓷磚門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)如何策劃?

瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)常舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)，典型的有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠、贈(zèng)禮等，有些取得了良好的效果，有些卻不盡人意，有些公司年年搞促銷(xiāo)、月月搞促銷(xiāo)，可謂做到“時(shí)時(shí)有促銷(xiāo)、處處有促銷(xiāo)”;而且促銷(xiāo)手段五花八門(mén)，能用的都用到了。結(jié)果，導(dǎo)致促銷(xiāo)價(jià)格越來(lái)越低，“不促不銷(xiāo)、促也不銷(xiāo)”的尷尬局面。這到底是什么原因造成的呢?經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)在于促銷(xiāo)的諸多選擇不當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)射的子彈，都沒(méi)有打到靶子上。如何才能策劃一個(gè)好的促銷(xiāo)方案呢?在這里介紹一些策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的思路和部分常用的促銷(xiāo)工具，供各位客戶(hù)參考：

(步驟：定目標(biāo)—選擇工具—研訂方案—方案預(yù)估—過(guò)程執(zhí)行—過(guò)程控制—評(píng)估成效)

1、 首先要明確促銷(xiāo)的背景和目標(biāo)是什么?

策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的背景不外乎是以下幾個(gè)：

(1)整體銷(xiāo)售額連續(xù)下滑

(2)某一主力商品受到競(jìng)爭(zhēng)品牌沖擊銷(xiāo)售不暢

(3)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力促銷(xiāo)活動(dòng)

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出與我司產(chǎn)品有沖突的新產(chǎn)品時(shí)

(5)吸引新顧客進(jìn)店;

(6)提高顧客單次購(gòu)磚的金額等等

在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)之前，首先要進(jìn)行背景分析，背景分析包括：公司經(jīng)營(yíng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、問(wèn)題點(diǎn)分析、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析等。分析的目的是要找出問(wèn)題的原因，促銷(xiāo)其實(shí)也是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，促銷(xiāo)方案就是問(wèn)題解決方案。如某地某客戶(hù)是新開(kāi)業(yè)的公司，開(kāi)業(yè)近兩個(gè)月，顧客進(jìn)店率極低，一天平均進(jìn)店的顧客不足五人次，成交率更是少的可憐，每天銷(xiāo)售不足1000元，負(fù)責(zé)人很是焦急，想策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提高顧客光顧率。這時(shí)就有必要分析一下顧客進(jìn)店少的原因是什么?

其次要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)。促銷(xiāo)目標(biāo)一定要具體，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷(xiāo)效果。促銷(xiāo)目標(biāo)一般有銷(xiāo)售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)等等。如促銷(xiāo)活動(dòng)期間，日均銷(xiāo)售額要達(dá)到某某某某元，比促銷(xiāo)前增長(zhǎng)某某%。

2、 促銷(xiāo)的目標(biāo)顧客是誰(shuí)?有何特點(diǎn)?如何選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)?

即本次促銷(xiāo)的對(duì)象是哪一部分消費(fèi)者?你對(duì)他們了解多少。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都要有明確的、具體的目標(biāo)顧客，促銷(xiāo)要有針對(duì)性。因?yàn)槲覀兊拇黉N(xiāo)費(fèi)、人力、資源都有限，不可能針對(duì)每一消費(fèi)者進(jìn)行訴求。促銷(xiāo)策劃就是要以最少的投入創(chuàng)造最大的產(chǎn)出，即利用我們所擁有的有限的人力、財(cái)力資源去打動(dòng)潛力最大、成功率最高的那一部分消費(fèi)者的心。

目標(biāo)人群(促銷(xiāo)對(duì)象)一般有：

● “博德”的目標(biāo)消費(fèi)者

● 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟(jì)能力人群、社會(huì)地位人群等

● 特殊節(jié)日、紀(jì)念日(如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等)的對(duì)應(yīng)人群

● 其他特定人群

接下來(lái)應(yīng)該花些時(shí)間去了解、研究目標(biāo)消費(fèi)者，研究他們的消費(fèi)心理、需求、習(xí)慣、對(duì)我們產(chǎn)品的建議和意見(jiàn)等。促銷(xiāo)活動(dòng)講究有的放矢、投其所好，即你所提供的正是消費(fèi)者所需要的，這樣才能一拍即合，大獲成功。例如此次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)顧客是文化人，而文化人非常重視品味與內(nèi)涵，如你能提供一些油畫(huà)、雕塑、陶藝品等極具欣賞價(jià)值的贈(zèng)品，相信可以打動(dòng)他們。

另外，要選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：

● 重大節(jié)日、目標(biāo)人群、假期、特殊慶典如開(kāi)業(yè)志慶、周年慶等

● 特殊社會(huì)時(shí)尚高潮期

● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手計(jì)劃(推出)促銷(xiāo)舉動(dòng)，進(jìn)行同步(搶先)反應(yīng)

● 前期已進(jìn)行(或計(jì)劃推出)較大規(guī)模公關(guān)、廣告行動(dòng)

其中第三種情形具有被迫性，反應(yīng)須迅速，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略類(lèi)型，盡可能避免手法雷同，例如以小幅降價(jià)加優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一而大幅的降價(jià)拋售。

3、 促銷(xiāo)策略與主題

促銷(xiāo)策略建立在你已清楚你的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷(xiāo)活動(dòng)何時(shí)推出、促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)主題。主題則是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個(gè)條件，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未運(yùn)用;二是能滿(mǎn)足消費(fèi)者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要有創(chuàng)意，這也是決定促銷(xiāo)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。

4、 促銷(xiāo)方式

針對(duì)不同的人群，在不同的背景下、圍繞不同的促銷(xiāo)目標(biāo)，需采取不同的促銷(xiāo)方式。一般來(lái)說(shuō)，適合我們客戶(hù)的促銷(xiāo)方式有以下一些：

4.1 針對(duì)消費(fèi)者：A、優(yōu)惠 B、贈(zèng)禮 C、抽獎(jiǎng)、智力競(jìng)賽活動(dòng) D、服務(wù)措施

4.2 針對(duì)分銷(xiāo)商：A、銷(xiāo)售競(jìng)賽 B、業(yè)務(wù)會(huì)議 C、折扣 D、服務(wù)措施

4.3 針對(duì)員工：A、特別獎(jiǎng)勵(lì) B、晉升 C、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等

以上可單獨(dú)操作，亦可組合運(yùn)用，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般要運(yùn)用幾種促銷(xiāo)工具。只有選用正確的、合適的促銷(xiāo)工具，才能達(dá)到最佳效果。

5、 操作程序、進(jìn)度安排、宣傳措施

5.1 在選定了促銷(xiāo)方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序;

A、參與資格：什么樣的消費(fèi)者可參加?如在教師節(jié)舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)參與對(duì)象自然是教師。

B、活動(dòng)規(guī)則：要求詳細(xì)、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購(gòu)買(mǎi)條件不可太高。如凡購(gòu)5000元以上瓷磚者，贈(zèng)送雨傘一把，就很難引起消費(fèi)者的興趣。

5.2 進(jìn)度安排：包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等。

5.2.1 促銷(xiāo)POP、價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的“吊旗”、“彩帶”、“海報(bào)”、“宣傳單”、“宣傳標(biāo)簽”、“易拉寶”等的預(yù)先準(zhǔn)備。

5.2.2 促銷(xiāo)廣告投放

媒體的選擇規(guī)格及頻度的選擇，播放計(jì)劃的預(yù)先準(zhǔn)備。

5.2.3 促銷(xiāo)備貨

5.2.4 促銷(xiāo)用品的樣品展示

促銷(xiāo)用品(如贈(zèng)品、贈(zèng)券)等的樣品展示，專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備。

5.2.5 對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整

針對(duì)促銷(xiāo)主題，對(duì)組織促銷(xiāo)的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)。

5.2.6 輔助飾品及POP安置到位

促銷(xiāo)活動(dòng)前，對(duì)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的POP、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，使其全部到位并調(diào)整至最佳。

5.2.7 促銷(xiāo)人員熟記促銷(xiāo)政策

所有促銷(xiāo)參與人員必須牢記促銷(xiāo)政策、項(xiàng)目商品的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷(xiāo)宣傳口徑一致。

5.3 宣傳措施：促銷(xiāo)活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。宣傳方式有：

●散發(fā)宣傳單張

●懸掛模幅

●張貼海報(bào)

●報(bào)紙、電視、電臺(tái)廣告

●促銷(xiāo)產(chǎn)品專(zhuān)柜、專(zhuān)區(qū)展

6、投入產(chǎn)出分析

整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)投入多少?預(yù)計(jì)給企業(yè)帶來(lái)多大的效果?分析是否值得去做?

6.1 費(fèi)用預(yù)算：所有可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等。

6.2 效果預(yù)測(cè)：短期的效果有哪些?長(zhǎng)期的效果如何?

6.3 投入產(chǎn)出分析是否可行?

促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：

A、 本次促銷(xiāo)活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果?達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么?

B、 本次促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么?

7、注意事項(xiàng)

7.1不要等到火燒眉睫方做促銷(xiāo)計(jì)劃，每一季度、每一年度都要進(jìn)行整體的促銷(xiāo)規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷(xiāo)重點(diǎn)。

7.2 策劃需要?jiǎng)?chuàng)意，一有好的促銷(xiāo)點(diǎn)子、靈感，立即記錄下來(lái)。靈感稍縱即逝，要養(yǎng)成勤記的習(xí)慣。

終端/瓷磚中小客戶(hù)的精準(zhǔn)促銷(xiāo)之道

大品牌、大客戶(hù)、大店面、大團(tuán)隊(duì)、大投入、大促銷(xiāo)、大回報(bào)，一次促銷(xiāo)成交少則幾百萬(wàn)多則幾千萬(wàn)，這種促銷(xiāo)拼的是實(shí)力，要的是霸氣。但這對(duì)于大部分中小型陶瓷客戶(hù)來(lái)說(shuō)只有羨慕與嫉妒的份，不具備實(shí)用性與參考價(jià)值。

正因?yàn)槿绱耍芏嗵沾衫习逡惶岬礁愦黉N(xiāo)，第一時(shí)間想到的就是要花很多錢(qián)。一想到投入大，收入不可預(yù)測(cè)，也就對(duì)促銷(xiāo)失去了沖動(dòng)。特別是部分老板在廠(chǎng)家的誘導(dǎo)或逼迫下搞過(guò)一兩場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)之后，錢(qián)沒(méi)少花，價(jià)沒(méi)少降，單沒(méi)多定，花錢(qián)只是賺了一個(gè)吆喝，這更是嚴(yán)重挫傷了客戶(hù)促銷(xiāo)的積極性與主動(dòng)性。至于說(shuō)開(kāi)展促銷(xiāo)能夠提升所經(jīng)營(yíng)品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力。這對(duì)大部分老板來(lái)說(shuō)還是有點(diǎn)欠實(shí)惠。他們大部分人愿意把知名度與影響力這種虛無(wú)的東西轉(zhuǎn)化成真金白銀，很少有人愿意把真金白銀轉(zhuǎn)化成這種虛無(wú)的東西。

其實(shí)只要促銷(xiāo)得法，并不需要太高的投入，關(guān)鍵是促銷(xiāo)資源的配置是否合理優(yōu)化，投放是否精準(zhǔn)有效。

陶瓷促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)客戶(hù)的尋找與成交，難點(diǎn)并不在于準(zhǔn)客戶(hù)的成交，而在準(zhǔn)客戶(hù)的尋找，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的大部分費(fèi)用也都是花在尋找準(zhǔn)客戶(hù)上，通常這個(gè)環(huán)節(jié)也是浪費(fèi)最大的環(huán)節(jié)。

常規(guī)的促銷(xiāo)活動(dòng)為了“保證”現(xiàn)場(chǎng)有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)，經(jīng)常采用“立體式轟炸”的方式來(lái)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。什么小區(qū)廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶(hù)外廣告、單頁(yè)廣告、短信廣告等全面開(kāi)花。廣告渠道越多來(lái)的人就一定越多，這是策劃促銷(xiāo)活動(dòng)人的普通邏輯。你只要是這種促銷(xiāo)邏輯和這種促銷(xiāo)方式，我保證你促銷(xiāo)賺不到錢(qián)。因?yàn)槟氵@種邏輯與方式有一半的費(fèi)用是打水漂的。陶瓷行業(yè)的“低關(guān)注度”特性，不適合采用大眾傳播的方式，只能用精準(zhǔn)傳播。

陶瓷行業(yè)有效的精準(zhǔn)傳播有以下幾種：

1、人員傳播：促銷(xiāo)活動(dòng)中，準(zhǔn)客戶(hù)搜羅最有效的方式還是通過(guò)業(yè)務(wù)人員直接掃樓搜羅的數(shù)量與質(zhì)量最有效。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員跟客戶(hù)可以做深度溝通，例如對(duì)客戶(hù)需求的分析把握，對(duì)促銷(xiāo)信息的準(zhǔn)確傳遞，對(duì)公司產(chǎn)品與品牌的全面宣導(dǎo)等。這些鋪墊為成交奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是任何非人員傳播方式都不可能達(dá)到的效果。所以通過(guò)業(yè)務(wù)人員搜羅回來(lái)的準(zhǔn)客戶(hù)信息的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)率與成交率是最高的。只要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)硬，什么時(shí)候都可以促銷(xiāo)。沒(méi)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，就只能寄望天時(shí)地利。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是促銷(xiāo)的中堅(jiān)力量，也是促銷(xiāo)成功的基本保障。

2、小區(qū)推廣：小區(qū)是準(zhǔn)客戶(hù)最集中的地方，在小區(qū)做推廣的精準(zhǔn)性很高，其關(guān)鍵是要掌握好推廣的時(shí)機(jī)與方式。較好的時(shí)機(jī)是在交鑰匙或業(yè)主招待會(huì)的時(shí)候集中推廣。小區(qū)推廣得法可以獲得連鎖反應(yīng)，即成交一家便可連鎖轉(zhuǎn)介紹成交十幾家或幾十家。所以小區(qū)推廣重點(diǎn)在于找到突破口，前面成交的客戶(hù)要花大力氣，不能出現(xiàn)負(fù)面能量傳播，后面自然就有客戶(hù)跟隨。裝修周期很長(zhǎng)的小區(qū)推廣不適合持久戰(zhàn)，這個(gè)無(wú)論在時(shí)間與精力方面都耗不起。

一般是找到突破口之后，重心轉(zhuǎn)移到準(zhǔn)業(yè)主信息的獲取上，通過(guò)成交客戶(hù)感染準(zhǔn)客戶(hù)，這種傳播成本最小，也最有效。獲得小區(qū)業(yè)主信息成本較低的方式有：①加入小區(qū)業(yè)主QQ群;②通過(guò)業(yè)主轉(zhuǎn)介紹;③聯(lián)合向物業(yè)購(gòu)買(mǎi)業(yè)主信息;④在小區(qū)必經(jīng)之路做戶(hù)外廣告等。如果某階段當(dāng)?shù)赜胁簧傩^(qū)集中交房，這是一個(gè)搞促銷(xiāo)活動(dòng)的較好時(shí)機(jī)。

3、市場(chǎng)攔截：建材市場(chǎng)(特別是專(zhuān)業(yè)的瓷磚市場(chǎng))更是準(zhǔn)客戶(hù)的集中營(yíng)，并且這類(lèi)客戶(hù)是需求比較迫切的，只要能夠吸引客戶(hù)進(jìn)店，成交的機(jī)會(huì)成本最低，成交的幾率最大。所以，如何讓建材市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)店，這是促銷(xiāo)活動(dòng)一項(xiàng)非常重要的工作。通常店面位置好、面積大、裝修檔次高吸引準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)店的幾率就大，但這些對(duì)于中小客戶(hù)都不具備這些條件。有哪些花錢(qián)少的方式方法能吸引建材市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)店呢。節(jié)假日的臨時(shí)促銷(xiāo)、建材市場(chǎng)主通道的廣告宣傳指引、店面門(mén)頭設(shè)計(jì)的個(gè)性化、店門(mén)口氛圍布置熱烈等方式，通過(guò)實(shí)踐證明效果顯著。

4、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的最大好處是客戶(hù)資源共享，傳播費(fèi)用分?jǐn)偅F(tuán)更具力量。近年來(lái)異業(yè)聯(lián)盟在各級(jí)市場(chǎng)(特別是縣級(jí)市場(chǎng))都辦得如火如荼。甚至在一個(gè)小小的縣城，每個(gè)月都有三到四場(chǎng)的異業(yè)聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)會(huì)或砍價(jià)會(huì)。現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)的聯(lián)盟活動(dòng)組織策劃?rùn)C(jī)構(gòu)已經(jīng)成熟，并且越來(lái)越多。異業(yè)聯(lián)盟單品牌費(fèi)用不高，且大部分活動(dòng)都在高級(jí)酒店舉行，所以非常適合店面面積不大、形象不佳的中小客戶(hù)參與。但異業(yè)聯(lián)盟需要聯(lián)盟各方具有同等消費(fèi)能力的客戶(hù)群體，并且聯(lián)盟各方面在活動(dòng)期間都能夠全力以赴拓展準(zhǔn)客戶(hù)。

5、廣告宣傳：促銷(xiāo)宣傳是必不可少的，但是對(duì)于中小型客戶(hù)促銷(xiāo)來(lái)講，我從來(lái)不主張“立體式轟炸”宣傳，那樣我們?cè)谫M(fèi)用方面?zhèn)黄稹Ｈ绻l(fā)單張就可以把準(zhǔn)客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，我們?nèi)グl(fā)單張就可以了。如果掛條幅能夠把促銷(xiāo)的信息傳遞出去就單純掛條幅就行了。促銷(xiāo)宣傳的目的不可能成交客戶(hù)，只要客戶(hù)看到促銷(xiāo)信息能夠到店面來(lái)就成功了。宣傳的渠道不在于立體全方位而在于精準(zhǔn)有效，有時(shí)候你只要把“發(fā)單張”、“掛橫幅”、“發(fā)短信”這種簡(jiǎn)單直接的宣傳方式做到精準(zhǔn)極致就會(huì)出效果。

以上方式很多人可能覺(jué)得是老生常談、沒(méi)有新意、太過(guò)簡(jiǎn)單，甚至有點(diǎn)不屑一顧。這就對(duì)了，因?yàn)檎嬲母呤殖稣校惺娇此贫挤浅：?jiǎn)單。而這種簡(jiǎn)單招式的不簡(jiǎn)單就在于它的直接、精準(zhǔn)、夠狠，這就是陶瓷中小客戶(hù)的精準(zhǔn)促銷(xiāo)之道。

瓷磚促銷(xiāo)秘訣，看“六脈神劍”如何劍劍封喉

經(jīng)常深入終端一線(xiàn)的陶瓷精英，大都聽(tīng)過(guò)一句關(guān)于門(mén)店促銷(xiāo)的謔語(yǔ)：“不促銷(xiāo)等死，不會(huì)促銷(xiāo)找死!”世事洞明皆學(xué)問(wèn)，成功促銷(xiāo)即是一門(mén)陶瓷人必修的大學(xué)問(wèn)。

從宏觀(guān)上看，終端促銷(xiāo)無(wú)非單店促銷(xiāo)、聯(lián)盟促銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)等幾種形式。單店促銷(xiāo)常見(jiàn)的有開(kāi)業(yè)慶典、周年店慶、周年廠(chǎng)慶、小區(qū)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、明星簽售、名模簽售、總裁簽售、家居風(fēng)水、時(shí)令促銷(xiāo)、節(jié)假日促銷(xiāo)等。

如果透過(guò)紛繁復(fù)雜的表象看本質(zhì)，成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵是客流量、成交率和客單值。為了解決以上三大關(guān)鍵，需要抓住六個(gè)基本點(diǎn)：石破天驚的促銷(xiāo)方案;巧妙靈活的客戶(hù)邀約;氣勢(shì)雄邁的終端攔截;以拙取勝的促銷(xiāo)工具;輕靈迅速的團(tuán)隊(duì)激勵(lì);變化精微的現(xiàn)場(chǎng)殺單。

陶瓷門(mén)店成功促銷(xiāo)六大基本點(diǎn)恰似金庸的武俠小說(shuō)《天龍八部》中大理段氏的六脈神劍——右手大拇指少商劍，劍路雄勁，頗有石破天驚，風(fēng)雨大至之勢(shì);右手食指商陽(yáng)劍，巧妙靈活，難以捉摸;右手中指中沖劍，大開(kāi)大闔，氣勢(shì)雄邁;右手無(wú)名指關(guān)沖劍，以拙滯古樸取勝;右手小指少?zèng)_劍，輕靈迅速;左手小指少澤劍，忽來(lái)忽去，變化精微。

六脈神劍不僅是大理段氏的最高武學(xué)，更是名震江湖的武林絕學(xué)。它把含于指尖的內(nèi)力隔空激發(fā)出去以極高速度在空中運(yùn)動(dòng)，指力所及，有如一柄無(wú)形的劍(不同于隔空點(diǎn)穴)，令敵人輕則致殘，重則斃命。

終端促銷(xiāo)六脈神劍一如陶瓷江湖中的武林絕學(xué)，威力無(wú)窮，功效卓著。

少商劍 促銷(xiāo)方案

關(guān)于促銷(xiāo)方案，多數(shù)人的第一反應(yīng)就是印在DM單頁(yè)上的主題方案。其實(shí)，成功促銷(xiāo)的方案至少包括：調(diào)研方案、主題方案、現(xiàn)場(chǎng)方案、推廣方案、激勵(lì)方案、日程方案六部分。

促銷(xiāo)方案要做到知己知彼，要解決十大問(wèn)題：促銷(xiāo)目的要清楚，促銷(xiāo)對(duì)象很明確，促銷(xiāo)主題引矚目，時(shí)間地點(diǎn)不含糊，日程安排可量化，廣告合作強(qiáng)有力，紀(jì)律控場(chǎng)是天條，后期宣傳快又好，預(yù)算評(píng)估夠科學(xué)，意外防范記心間。

商陽(yáng)劍 客戶(hù)邀約

邀約客戶(hù)之前，要解決一個(gè)首要的問(wèn)題，客戶(hù)在哪里?

無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)制造業(yè)，渠道之爭(zhēng)已經(jīng)從過(guò)去單一渠道向全渠道蔓延，從一二線(xiàn)城市到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，大家都在“互搶地盤(pán)”。任何一個(gè)企業(yè)都不能忽視全渠道，必須多渠道運(yùn)營(yíng)，而且各個(gè)渠道不是各自為戰(zhàn)，一定要融合，要協(xié)同。

就陶瓷終端而言，不外乎以下十大銷(xiāo)售渠道：門(mén)店、小區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)自建房、泥工、網(wǎng)絡(luò)、廣告、分銷(xiāo)、裝飾公司(設(shè)計(jì)師)、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)和工程。不同渠道有不同的客戶(hù)邀約方法，常見(jiàn)的有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，短信營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，小區(qū)掃樓，泥工介紹，聯(lián)盟帶單等。只有把渠道捋順了，并且掌握了不同渠道行之有效的客戶(hù)邀約方法，才能夠很好的解決門(mén)店促銷(xiāo)客流量的問(wèn)題。

毫不夸張的說(shuō)，客戶(hù)邀約是成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵之關(guān)鍵!

中沖劍 終端攔截

一般認(rèn)為，“終點(diǎn)廣告”對(duì)消費(fèi)者的“終點(diǎn)行為”具有決定性作用，所以終端攔截對(duì)消費(fèi)者最終的購(gòu)買(mǎi)決策的影響也最有效。

所謂終端攔截即整合終端所有的廣告、物料、人員等資源，通過(guò)“引、搶、圍、逼”等手段促成消費(fèi)者快速成交——“引”導(dǎo)消費(fèi)者的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“搶”消費(fèi)者、以更多的利好信息對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行包“圍”式誘導(dǎo)以強(qiáng)化其選購(gòu)意向、用各種手段誘“逼”消費(fèi)者迅速成交。

常見(jiàn)的終端攔截“三板斧”包括廣告攔截、物料攔截和人員攔截。因?yàn)榻K端攔截可以直接促成消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“即時(shí)即地”購(gòu)買(mǎi)，特別是能刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，意義極其重大，所以近年來(lái)，又延伸出產(chǎn)品攔截、小區(qū)攔截、聯(lián)盟攔截、活動(dòng)攔截等各式各樣的新方法。

關(guān)沖劍 促銷(xiāo)工具

哲學(xué)家認(rèn)為，制造工具是人和動(dòng)物的根本區(qū)別。成功促銷(xiāo)怎少得了促銷(xiāo)工具?

賣(mài)點(diǎn)標(biāo)貼、好產(chǎn)品見(jiàn)證工具、成交風(fēng)云榜、照片墻、評(píng)語(yǔ)墻、安裝排期表、紅包、金蛋、抓錢(qián)機(jī)、促單廣播、客戶(hù)離店短信等都是常見(jiàn)的促銷(xiāo)工具。

需要特別指出的是，好產(chǎn)品見(jiàn)證工具銷(xiāo)力無(wú)窮!常言道，偉大的營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)偉大的產(chǎn)品。偉大的產(chǎn)品能喚醒人的情感，并在人的心智中牢牢地占領(lǐng)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)制高點(diǎn)。好產(chǎn)品不會(huì)自己說(shuō)話(huà)，除非動(dòng)用好產(chǎn)品見(jiàn)證工具。陶瓷門(mén)店常用的見(jiàn)證工具包括：檢測(cè)瓷磚耐磨度的鋼絲刷、光澤度的測(cè)光儀、防污性的記號(hào)筆、吸水率的自來(lái)水、花色紋理的放大鏡、磚體厚度的卡尺等等。

少?zèng)_劍 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

上至民族國(guó)家，下至企事業(yè)單位，人才資源都是最為稀缺、最為寶貴的戰(zhàn)略性資源。事在人為的本意就是事情是要靠人去做的。離開(kāi)了人，世界將無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)，更何況是陶瓷門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)。但是個(gè)人的力量畢竟是有限的，個(gè)人干不過(guò)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)干不過(guò)系統(tǒng)，系統(tǒng)干不過(guò)趨勢(shì)。開(kāi)展成功促銷(xiāo)活動(dòng)必須要有團(tuán)隊(duì)，而且是潛能被全面、徹底的激發(fā)出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，讓每一名成員都像打了雞血一樣，斗志昂揚(yáng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。這就必須要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)有正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)之分。無(wú)論正負(fù)，科學(xué)的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)包括兩大前提：一是與促銷(xiāo)目標(biāo)掛鉤，二是把促銷(xiāo)目標(biāo)分解到位，包括設(shè)立多級(jí)(至少三級(jí))目標(biāo)，目標(biāo)落實(shí)到每周每人，并且細(xì)分到每一支團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)人。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)還必須要處理好三大關(guān)系，即個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，物質(zhì)與精神，獎(jiǎng)多與獎(jiǎng)少。

少澤劍 現(xiàn)場(chǎng)殺單

活動(dòng)當(dāng)天快速殺單的前提是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)政策、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧等爛熟于心。

統(tǒng)一形象，保持微笑，講好顧客進(jìn)店三句話(huà)：“您好，歡迎光臨廣東省名牌產(chǎn)品某某瓷磚旗艦店”，“我們正在搞買(mǎi)瓷磚送金磚(或買(mǎi)三付一折上再折等主題)的活動(dòng)”，“里邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B下”。

當(dāng)你不知道客戶(hù)要什么的時(shí)候，自然也不知道如何通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)去幫助客戶(hù)。所以，要善于發(fā)問(wèn)，通過(guò)發(fā)問(wèn)判斷對(duì)方是否為目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、迎合客戶(hù)的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

快速斬?cái)嗫蛻?hù)疑慮，做好應(yīng)對(duì)如下問(wèn)題的準(zhǔn)備：怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們的牌子呢?產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣?怎么這么貴呢?為啥比隔壁“老王”家還貴?“老王”家的更好吧?價(jià)格能再便宜些嗎?天天搞活動(dòng)都是忽悠人的吧?我老婆要是不喜歡，能退貨嗎……

最后一點(diǎn)，賣(mài)政策不賣(mài)產(chǎn)品，下訂為王!

馬可波羅瓷磚“五一”促銷(xiāo)活動(dòng)方案

活動(dòng)主題

五重鉅惠 一讓到底

——大規(guī)格全拋釉5.1元/片

活動(dòng)時(shí)間

時(shí)間： 4月8日至5月7日

落地時(shí)間：5月7日(周日)

活動(dòng)地點(diǎn)

馬可波羅事業(yè)一部所轄區(qū)域各門(mén)店

活動(dòng)內(nèi)容

1，一重優(yōu)惠：5.1狂想買(mǎi)

凡一次性交定5000元，即可獲得以5.1元/片的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)指定款全拋釉(800某某800規(guī)格)10㎡的資格，每一名顧客限購(gòu)一次(每戶(hù)限一人)。數(shù)量有限，先到先得。每天限購(gòu)10戶(hù)!

2、二重優(yōu)惠：現(xiàn)金一把抓

活動(dòng)期間，一次性實(shí)付金額達(dá)到一定額度，即可在抓錢(qián)機(jī)享受“滿(mǎn)天金錢(qián)”任您抓的待遇，多交多抓，抓到多少都是你的。

實(shí)付滿(mǎn)5000元，即可抓錢(qián)5秒;

實(shí)付滿(mǎn)10000元，即可抓錢(qián)10秒;

實(shí)付滿(mǎn)20000元，即可抓錢(qián)15秒;

實(shí)付滿(mǎn)30000元，即可抓錢(qián)20秒。

3、三重優(yōu)惠：超值特價(jià)購(gòu)

尊重光榮的勞動(dòng)者應(yīng)該怎么做?讓利!不是大力度都不出手。

五一超級(jí)惠，幾十款產(chǎn)品誠(chéng)心讓利，真石產(chǎn)品118元/片，拋釉磚65元/片，拋光磚52元/片，瓷片7.5元/片。讓利有誠(chéng)意，力度低到想不到!以上產(chǎn)品不限量供應(yīng)!

4、四重優(yōu)惠：交定拿豪禮

活動(dòng)期間，只要交付一定數(shù)額，即可將豪禮拿回家：

交付5000元，獲贈(zèng)55°杯

交付10000元，獲贈(zèng)品牌馬桶

交付20000元，獲贈(zèng)雙衛(wèi)馬桶

交付30000元以上，獲贈(zèng)3乘32平方水刀拼花

5、五重優(yōu)惠：砸出金蛋獎(jiǎng)

5月7日，蒞臨馬可波羅門(mén)店，每實(shí)付5000元即可獲得一次砸金蛋的機(jī)會(huì)，10000元獲得兩次，15000元獲得三次，依此類(lèi)推，上不封頂!好玩的抽獎(jiǎng)方式，大獎(jiǎng)等您來(lái)!

2999元免單大獎(jiǎng)、日豐智能馬桶、品牌洗衣機(jī)、、名牌微波爐、實(shí)用電水壺、日豐地漏、199元日豐代金券以及再砸一次……蛋蛋精彩，中獎(jiǎng)率100%!

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