從人的普遍心理來講，人們對(duì)于別人的勸說有一種本能上的抵觸和提防心理，并且由于經(jīng)常性地受到別人正面的說服，心理上也會(huì)有一種很強(qiáng)的“耐藥性”，一般而言，正面的說服很難起到預(yù)期的作用。因此，領(lǐng)導(dǎo)者在發(fā)揮作用說服別人時(shí)，應(yīng)注意運(yùn)用說服的 “奇道”，以求起到出奇制勝的效果。具體思路可歸納如下：
以根本之害震之
利是滿足人的需要的條件，是積累人的生存與發(fā)展資源的要素，對(duì)利的追求不僅是人的最本質(zhì)最強(qiáng)烈的沖動(dòng)，而且也是永無止境的，因而貪利是人的本性，貪得無厭也是人很容易陷入的誤區(qū)。但從另一方面來講，人在需要的滿足和發(fā)展資源的積累上又有一定的容量和限度，也就是說，利的增加盡管會(huì)增加人的滿足感，但這種滿足感會(huì)漸趨遲鈍。同時(shí)，對(duì)大多數(shù)人來說，追求利益還會(huì)受理智的制約，一定情況下，還會(huì)舍棄某些利益，以維護(hù)和獲取更為根本的利益。因此，通過利益機(jī)制來說服人，有其普遍的效用，但在特定的情況下也不一定奏效，此時(shí)當(dāng)反其道而用之，即以害來震之，以達(dá)到說服效果。相對(duì)于利來講，人對(duì)害的感覺是一種雙倍的損失，避害甚于趨利。面對(duì)利害的抉擇時(shí)，理性的人往往會(huì)棄利以避害。通過避害的心理機(jī)制說服人，有時(shí)會(huì)比以利來誘導(dǎo)更有效。如，戰(zhàn)國時(shí)魏國賢士范雎受人陷害后逃入秦國，他游說秦昭王時(shí)運(yùn)用的就是以害震之的策略。針對(duì)當(dāng)時(shí)泰國權(quán)臣當(dāng)政、王位
被架空的實(shí)際，他由遠(yuǎn)及近地闡說利害，對(duì)昭王說：“……臣前居山東時(shí)，聞齊但有孟嘗君，不聞?dòng)旋R王；聞秦但有太后、穰侯、華陽君、高陵君、涇陽君，不聞?dòng)星赝?hellip;…今穰侯內(nèi)仗太后之勢(shì)，外竊大王之威，用兵則諸侯震恐，解甲則列國感恩，廣置耳目，布王左右，臣見王之獨(dú)立于朝，非一日矣。恐千秋萬歲之后，有秦國者，非王之子孫也。”(《東周列國志》第九十七回)范雎把昭王面臨的禍患說得透入骨髓，昭王聽得毛骨悚然，從而決然地引范雎為心腹，任其為相。
以隱秘的信息醒之
人都是具有理性的，人們作出的決定尤其是領(lǐng)導(dǎo)者作出的重大決策都是經(jīng)過反復(fù)考慮和多方求證的。作出決定的根據(jù)除了意志的強(qiáng)弱和情感的偏好外，關(guān)鍵的就是當(dāng)時(shí)所占有的信息。無論是智謀多么高超的領(lǐng)導(dǎo)者，也只能在現(xiàn)有的信息限量中進(jìn)行謀劃和預(yù)測(cè)。信息量的大小決定著決策的可行程度和決策的實(shí)施效益，信息的改變會(huì)自然地引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)決策作出改變。當(dāng)人們采取某種態(tài)度或作出某種決定后，在原有的信息范圍內(nèi)一般很難再說動(dòng)他。但一旦能夠提供他尚未了解而且他認(rèn)為很可信、很有價(jià)值的新信息，即足以改變他作出的決定的綜合考量因素，他就會(huì)很自然地在新的信息背景下重新考慮自己的決策和行為，從而易于接受對(duì)方的建議。領(lǐng)導(dǎo)者在作出決策時(shí)，一般都會(huì)搜集盡可能多的信息。但是，智者千慮，必有一失，難免會(huì)出現(xiàn)當(dāng)局者迷、旁觀者清的情況。要?jiǎng)裾f一個(gè)人，提供對(duì)于他來說尚處在隱秘狀態(tài)的信息，必定會(huì)吸引他的注意力，誘導(dǎo)他按照自己的預(yù)想作出回應(yīng)。
另外，對(duì)同樣的信息，認(rèn)識(shí)的深度不同，也會(huì)影響人的態(tài)度和決心。此時(shí)要有效地說服人，就要有過人的洞察力，向被勸說者揭示信息現(xiàn)象背后的本質(zhì)。例如，春秋時(shí)越國滅掉吳國后，就向楚國借兵，說要攻打晉國。楚國的左使倚相對(duì)楚王說：越國雖然戰(zhàn)勝了吳國，但自身也死傷慘重、大失元?dú)狻ＫF(xiàn)在向我國借兵攻打晉國，不過是想掩蓋國力疲敝的真相。我國不如趁機(jī)起兵與它瓜分吳國。楚王大為贊賞，立即起兵攻掠吳國。越王非常惱怒，要派兵擊楚。大夫文種說：不行。我們的國力已嚴(yán)重疲敝，無力與楚國交戰(zhàn)，不如＊＊它以請(qǐng)和。于是，越國不得不割讓露山山陰的土地五百里給楚國。(《韓非子》說林下)可見，運(yùn)用隱秘的信息以及對(duì)信息隱秘成分的解讀來說服人，是發(fā)揮作用的捷徑。
以精辟認(rèn)識(shí)化之
精辟認(rèn)識(shí)可視為對(duì)萬物生成化育機(jī)理的認(rèn)識(shí)，以及人們?cè)谏鐣?huì)生活中總結(jié)概括出的行為準(zhǔn)則和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。這種認(rèn)識(shí)和形成的準(zhǔn)則與價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)反映了當(dāng)時(shí)條件下最高的認(rèn)識(shí)成果，具有相對(duì)的真理性和深邃的思想性，能夠強(qiáng)烈地震撼人的心靈，易于令人心悅誠服。
從與領(lǐng)導(dǎo)角色行為的相關(guān)度來講，這些精辟認(rèn)識(shí)主要有治政之道和人情事理之道。對(duì)于前者，不同的思想體系又有不同的內(nèi)涵。儒家強(qiáng)調(diào)民為本、社稷為重、君為輕，以仁德治天下，領(lǐng)導(dǎo)者要加強(qiáng)自身的道德修養(yǎng)，率先垂范，推行禮義教化，寬刑減賦，惠民愛民。因此，儒家的經(jīng)典思想和意旨就是說服人的一種精深之道。道家的治政思想主張無為而治，淡漠文治武功，尊崇人和物的本性，既反對(duì)嚴(yán)刑峻法，也反對(duì)仁義教化，而強(qiáng)調(diào)隨勢(shì)而動(dòng)、順其自然。法家思想本出于道家，一方面，尊崇法治，主張有罪必罰、不避親貴，有功必賞、雖賤必予；另一方面，主張君主＊＊、法術(shù)勢(shì)并用。如韓非認(rèn)為，“明君之道，使智者盡其慮，而君因以斷事，故君不窮于智；賢者飭其材，君因而任之，故君不窮于能；有功則君有其賢，有過則臣任其罪，故君不窮于名。是故不賢而為賢者師，不智而為智者正。臣有其勞，君有其成，此之謂賢主之經(jīng)也”(《韓非子》主道第五)。運(yùn)用這些思想來說服人，在一定的情景下具有很強(qiáng)的說服效果。至于人情事理之道，它往往是一些賢智之士對(duì)存亡治亂、世故人情洞察燭照、深刻體悟的結(jié)果，令人折服。如，戰(zhàn)國時(shí)齊國的孟嘗君被罷相，所養(yǎng)數(shù)以千計(jì)的門客幾乎散盡。后來他官復(fù)原位，這些人又紛紛歸來。孟嘗君對(duì)馮歡說：“文好客無敢失禮，一日罷相，客皆棄文而去；今賴先生之力，得復(fù)其位，諸客有何面目復(fù)見文乎?”馮歡答曰：“夫榮辱盛衰，物之常理。君不見大都之市乎?旦者側(cè)肩爭(zhēng)門而入，日暮為墟矣，為所求不在焉。夫富貴多士，貧賤寡交，事之常也，君又何怪乎?”孟嘗君認(rèn)為他說得很符合人情事理，就待客熱情如初。(《東周列國志》第九十四回)
以其深惡痛絕的事激之
人的情緒有兩極性，既有癡迷之好，也有本能的深惡痛絕。投其所好固然是說服人的良方，但有意激起對(duì)方的痛惡感，從反向調(diào)動(dòng)和調(diào)控其情緒與行為，以達(dá)到預(yù)期的說服效果，往往能出奇制勝。這種說服人的機(jī)理，通常適用于那些本身智謀高超、人情較為練達(dá)的人。因?yàn)檫\(yùn)用常規(guī)的說服方法容易形成水漲船高甚至道高一尺、魔高一丈的情況，雙方各展機(jī)鋒、難解難分，陷入膠著狀態(tài)。若此時(shí)故意逆其順向的情緒表達(dá)，激發(fā)他的反感，對(duì)方就因猝不及防而可能在心理上一時(shí)亂了方寸，露出破綻，然后順勢(shì)進(jìn)言，則可達(dá)成說服目的。如，赤壁之戰(zhàn)前，諸葛亮到東吳尋求合作，盡管在群英會(huì)上他舌戰(zhàn)群儒，占盡先機(jī)，但面對(duì)周瑜這個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，若仍采用常情常理的方法則很難有說服的把握，故而諸葛亮耍了一個(gè)小小的手腕，以望文生義的方法曲解曹植的《銅雀臺(tái)賦》，說曹操之所以統(tǒng)領(lǐng)百萬大軍下江南，不過是為了江東兩個(gè)莢女大喬、小喬(分別是孫策和周瑜的妻子)，還煞有介事地當(dāng)場(chǎng)吟誦了《銅雀臺(tái)賦》：“從明后以嬉游兮，登層臺(tái)以娛情……攬二喬(橋)于東南兮，樂朝夕之與共……”(《三國演義》第四十四回)此處諸葛亮很巧妙地運(yùn)用激之所惡的機(jī)理，反客為主，為強(qiáng)化東吳君臣的聯(lián)合抗曹之心、完成自己的外交使命奠定了基礎(chǔ)。
以禪道之論明之
人是自然界漫長進(jìn)化的產(chǎn)物，這就決定了相對(duì)于整個(gè)世界來說，人始終都是一個(gè)有限的存在物，將永遠(yuǎn)面臨“生之有涯，而知之無涯”的理性困境之中。再者，無論人的智能發(fā)展到何種程度，無論個(gè)體的人在當(dāng)時(shí)的社會(huì)中具有多么高的智謀、多么巨額的財(cái)富、多么大的權(quán)勢(shì)，他都會(huì)具有自己難以解決的現(xiàn)實(shí)矛盾。對(duì)于這種人的與生俱來而永遠(yuǎn)不能現(xiàn)實(shí)解決的“類問題”，世俗的智慧和現(xiàn)世的幸福都難以排解人的心理上的虛空和迷茫。而佛教中虛空、頓悟和超越現(xiàn)世的思維方式即禪意，則給人們擺脫去之無方、揮之不去的迷情打開了一扇心靈之窗。如，“放下屠刀，立地成佛”、“苦海無邊，回頭是岸”等道理。體現(xiàn)這種禪意主旨的不是對(duì)矛盾的現(xiàn)實(shí)解決，而是主張“跳出三界外，不在五行中”，以自身的空而點(diǎn)化現(xiàn)世的空，從而使自己“質(zhì)本潔來還潔去”，摒棄塵世的七情六欲，或者安之若素，得之不喜，去之不悲。禪意是一種另類的智慧，從某種意義上說，它“治病”的前提是認(rèn)為無病，因而就不治或者不必治，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中本來有很多矛盾是無解的，順其自然、泰然處之就是最好的選擇。
在說服人的過程中，運(yùn)用禪意往往可以起到四兩撥千斤乃至絕處逢生、無門而遁的效果。如，某深山寺院中一僧嫌山高地僻，遮擋了自己的視線，拘束了自己的心胸，要求出山周游，以利于修行。他的師父看著小溪中攔水的竹籬和天空中悠悠的白云對(duì)他說：“竹密豈妨流水過，山高哪礙白云飛。”弟子一聽頓悟。又如，有人問一禪師：君子小有過失就被人責(zé)難，而小人終身為惡，為何人們卻不以為然?禪師說：君子的美德有如美玉，瑕生于內(nèi)，必顯于外，故見者生異。小人者，日日所作，無非過惡，又安用言之?社會(huì)或公眾對(duì)一個(gè)人嚴(yán)格要求，說明這個(gè)人處在君子的位置上，當(dāng)一個(gè)人不被社會(huì)和公眾苛求的時(shí)候，那么他即使不是小人，恐怕離小人也不遠(yuǎn)了。禪意還講究道就是平常心，生也不道，死也不道，好事不如無，使自己盡可能地減少事和時(shí)對(duì)身心的羈絆。另外，禪意思維是超越世俗智慧的，但它又集納了許多世俗的智慧。據(jù)傳，乾隆帝游鎮(zhèn)江金山寺時(shí)，面對(duì)滿江的風(fēng)帆，對(duì)陪同游覽的住持說：“你能否數(shù)清江上有多少只帆船?”住持從容答道：“不過兩只，一只為名，一只為利。”乾隆大為嘆服。另如，有人見人們?cè)诔萜兴_時(shí)特別虔誠，而菩薩似乎也是一副虔誠膜拜的模樣，就問：“人們求菩薩，菩薩求誰?”菩薩庵庵主回答說：“也求菩薩!”那人問為何，答曰：“求人不如求己。”總之，有千奇百變之妙，而運(yùn)用禪意禪力往往是無法之法，是專治口舌爭(zhēng)鋒中疑難雜癥的秘方。