銷售人口才的重要

由天下分享時(shí)間：2022-04-08 12:06:28 加入收藏我要投稿點(diǎn)贊

銷售講故事越簡單越好，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，客戶購買越來越理性化的今天，講故事成為銷售人員最重要的銷售手段，口才重要原因下面小編給大家分享銷售人口才的重要的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

銷售人口才的重要

一

首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進(jìn)行溝通。其次，隨著產(chǎn)品銷售的價(jià)格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個(gè)人介紹產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時(shí)銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達(dá)技巧。這不是單純兩個(gè)人之間的溝通的技巧和行為，而是當(dāng)眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關(guān)注產(chǎn)品，并且說服他們購買產(chǎn)品。

二

隨著銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達(dá)技巧已經(jīng)越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個(gè)技巧，尤其對(duì)于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對(duì)所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達(dá)技巧。銷售表達(dá)的目的銷售表達(dá)技巧對(duì)銷售人員已經(jīng)越來越重要了，當(dāng)一個(gè)銷售人員在不同的場合對(duì)很多客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實(shí)際是一個(gè)與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達(dá)的信息，明確自己的表達(dá)目的。

三

1.樹立公司的形象在展銷會(huì)上

銷售人員在與客戶進(jìn)行交流時(shí)要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達(dá)技巧，銷售人員的一舉一動(dòng)都要專業(yè)化。當(dāng)客戶決定購買產(chǎn)品，面對(duì)十幾個(gè)決策人時(shí)，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動(dòng)他們的興趣介紹產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時(shí)在顧客心目中樹立公司的形象。

2.推銷產(chǎn)品

向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達(dá)時(shí)的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個(gè)接一個(gè)的眾多觀點(diǎn)中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)?這說明顧客沒有真正準(zhǔn)確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個(gè)觀點(diǎn)及案例后，要檢查一下顧客是否已確實(shí)聽明白。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在溝通過程中，專業(yè)知識(shí)就能很好地顯示出來。當(dāng)銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時(shí)，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動(dòng)，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識(shí)可以幫助銷售人員增強(qiáng)自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會(huì)相應(yīng)地也受到感染。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達(dá)之前的專業(yè)形象。

保險(xiǎn)銷售的口才技巧的重要性

常見場景之一：我沒錢，買不起健康險(xiǎn)。

基本分析：

有可能的情況是：1.客戶只是找一個(gè)拒絕借口;2.客戶真的經(jīng)濟(jì)并不寬裕。

針對(duì)第一種情況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險(xiǎn)和高檔次的醫(yī)療險(xiǎn)。

針對(duì)第二種情況，說明我們需要購買健康險(xiǎn)的用處，推薦性價(jià)比高，保費(fèi)相對(duì)便宜些的健康險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)處理：

1.吳先生，您一定是個(gè)很風(fēng)趣的人，您的朋友趙大哥說您是一個(gè)事業(yè)相當(dāng)成功的人士。其實(shí)呢，事業(yè)固然重要，但更應(yīng)該注意自己的身體。只要身體好，就什么都會(huì)有，您說對(duì)嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這里買了集重疾保障、輕癥保障、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國壽福，它還可以附加每年報(bào)銷額度可高達(dá)300萬的高端醫(yī)療產(chǎn)品康悅，我覺得這也蠻適合您的，您看呢?

2.李太太，您一定是個(gè)持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這么兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來，購買一份健康保險(xiǎn)，擁有一份集重疾、輕癥、醫(yī)療于一身的全面健康保障。您愿意選擇哪一種?

常見場景之二：我已有了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不再需要商業(yè)保險(xiǎn)了。

基本分析：

有可能客戶對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個(gè)方面來解釋：

1.社會(huì)醫(yī)保不予報(bào)銷的項(xiàng)目。

2.社會(huì)醫(yī)保封頂線以上的高額自付部分。

3.社會(huì)醫(yī)保未覆蓋的人群。

應(yīng)對(duì)處理：

1.恭喜您，吳先生。這樣您個(gè)人的基本醫(yī)療問題有一些著落了，我想，有了醫(yī)療保險(xiǎn)后，您一定感到有更好的安定吧。事實(shí)上，據(jù)我所知，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)只解決了您個(gè)人部分的住院醫(yī)療費(fèi)問題，實(shí)際上，醫(yī)療費(fèi)用問題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到徹底解決。我舉幾個(gè)方面的例子吧。

2.吳先生，實(shí)際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫(yī)療費(fèi)外還要付出很多其它的費(fèi)用，比如，營養(yǎng)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)、交通費(fèi)甚至誤工費(fèi)，這些費(fèi)用都是必然需要花費(fèi)的，而且有可能大于治療本身的費(fèi)用，吳先生，您同意嗎?這些費(fèi)用社保是不負(fù)擔(dān)的，還有要關(guān)注的是，社保有些治療項(xiàng)目和藥費(fèi)是不報(bào)銷的，或者說只報(bào)銷一部分，這都需要我們自己負(fù)擔(dān)。而我們公司的健康險(xiǎn)國壽福產(chǎn)品，可以對(duì)這些項(xiàng)目作有益的補(bǔ)充。

3.既然是預(yù)防，小病大病都得防，您說是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔(dān)心嗎?我們公司的健康險(xiǎn)交費(fèi)低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個(gè)基本的保障，但身為一家之主，全家人未來的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上也都落在您的肩上，您說是嗎?他們的醫(yī)療問題沒有解決，是不是等于您的醫(yī)療負(fù)擔(dān)也沒有減輕呢?何況，大多數(shù)情況下，女性和孩子的醫(yī)療費(fèi)支出會(huì)更多一些。吳先生，按照我多年銷售健康險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)家庭只有一人或兩人擁有社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您認(rèn)為呢?

常見場景之三：我身體好的很，好多年沒有住過醫(yī)院了。

基本分析：

客戶可能身體狀況不錯(cuò)，也很自信。則話術(shù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)疾病的不可預(yù)測性，以及患病后昂貴的醫(yī)療費(fèi)用問題。以中青年客戶為例來闡述。

應(yīng)對(duì)處理：

1.吳先生，看您氣色確實(shí)不錯(cuò)。不過，說一句開玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實(shí)，人年紀(jì)越來越大，生病的可能性也越來越大，您同意嗎?將來生不生病，誰都不知道，但有一點(diǎn)，誰都無法算清楚什么時(shí)候生病。如果已經(jīng)生了病，就不可以買保險(xiǎn)了?，F(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)越來越貴，而且一直在上升，萬一生了病，花費(fèi)肯定會(huì)不小，甚至出現(xiàn)花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說對(duì)嗎?

2.其實(shí)我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會(huì)三天兩頭生病呢，但我還沒有看過誰一輩子不生病呢。平時(shí)不生病，一旦生病，醫(yī)療費(fèi)花得很可觀的，到時(shí)候，又不能心疼錢，總不能對(duì)不起自己的身體呀。我有一個(gè)鄰居，也才30多歲，上個(gè)月和朋友喝酒，結(jié)果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來的。

常見場景之四：買了后不生病，錢不就白交了!

基本分析：

這是一個(gè)很常見的問題，說明客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，或無法感性的理解風(fēng)險(xiǎn)概念，于是我們應(yīng)該舉例類比，或把時(shí)間放大、拉長，把風(fēng)險(xiǎn)變成一長段時(shí)間內(nèi)的確定的事情。

應(yīng)對(duì)處理：

吳先生，您想得非常有道理。其實(shí)，保險(xiǎn)這樣?xùn)|西，是用來防備特殊情況的，就像汽車的備用胎、家里的滅火器，您不能說，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時(shí)間看，如果沒有生病，似乎派不上用處，但在一段時(shí)間內(nèi)，一旦生病和意外住院，現(xiàn)在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬元甚至十幾萬元的作用。所以，老人家說的，一分錢，一分貨，是不會(huì)錯(cuò)的，買保險(xiǎn)的錢是不會(huì)白交的。

口才重要原因

一：在生活中，人們經(jīng)常使用的是口才

口才好的人會(huì)準(zhǔn)確的表達(dá)自己的想法，能與別人輕松的進(jìn)行交流，并能使自己的想法被別人輕松接受。而且口才不受時(shí)間地點(diǎn)工具的限制，而文才的體現(xiàn)往往需要筆、紙等等的支持，如果每個(gè)人都用文字來交談，那我們每天除了交談還能干什么呢?

二：口才可以使你更加快速的推銷自己

現(xiàn)在的社會(huì)凡事都講求效率，我相信沒有任何一個(gè)老板有時(shí)間用大量的精力去看你寫出來的充分反映你文才的東西，而口才往往可以在不影響別人手頭工作的前提下以最快的速度推銷自己，毛遂自薦靠的不就是自己的口才嗎?21世紀(jì)什么最缺，人才!人才最需要的是什么?口才!

三：一言可以誤國,一言可以興邦

燭之武退秦師，以及晏子使楚、墨子退秦師，藺相如完璧歸趙的故事不都是口才重要性的體現(xiàn)嗎? 劉勰在《文心雕龍·論說》也曾說過：“一人之辯，重于九鼎之寶;三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。”口才的重要性不言而喻!

四：口才更有利于拉近人與人之間的關(guān)系，更有利于人與人之間的交往

所以現(xiàn)在眾多的手機(jī)廠家爭相研究視頻通話，而不是集中精力將短信字體研究的更加絢麗多彩!微信的流行原因我也正在此啊! 一個(gè)人如果口才好會(huì)為自己爭取到更多的機(jī)會(huì)，會(huì)讓和自己相處的人如沐春風(fēng)，會(huì)處理人際關(guān) 系，最重要的是說話妙語連珠，讓人不得不佩服，無形中就提升了自己的氣質(zhì)和內(nèi)涵，這樣的人無論在哪里都會(huì)受到大家的歡迎。所以口才對(duì)于我們將來步入社會(huì)來說是十分重要的。

五：口才在社會(huì)中扮演更重要的角色

從個(gè)人層面上講，具有口才的人擁有更強(qiáng)的說服力，故能夠使主體更適應(yīng)于社會(huì)的需要。從社會(huì)層面上講，現(xiàn)代高度信息化的社會(huì)需要其主體之間有充分的交流，優(yōu)秀的口才能使交流更加有效率，促進(jìn)社會(huì)分工合作的進(jìn)一步完善，從而為社會(huì)發(fā)展起推動(dòng)作用。從國家層面上說，大到主席，小到村長，競選都需要進(jìn)行演講，都需要十分具有煽動(dòng)力，具有激情的演講，而不是四處發(fā)放傳單啊!親!大到外交、談判、治國，小到部門管理更是與口才密切相關(guān).

六：從理論層面，口才比文才更具有感染力、號(hào)召力、及時(shí)性和普及性。

現(xiàn)實(shí)層面，有好口才的人顯然比好文才的人更占優(yōu)勢，更好實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。是燭之武巧言善令，智退秦師;是諸葛孔明的舌戰(zhàn)群儒，成就了三足鼎立之勢;是紀(jì)曉嵐的鐵齒銅牙，讓他位極人臣;是周恩來的才辯無雙，化解了一次次外交危機(jī);是俞敏洪的利喙hui贍辭，書寫新東方的不朽傳奇。沒有口才，縱使你滿腹經(jīng)綸，經(jīng)天緯地之才，也終是無人賞識(shí);沒有口才，縱使你文才斐然，通天地知古今，也終是逃不過顧影自憐。

一個(gè)在臺(tái)上口若懸河、妙語連珠的演講者，他的每一句話都可以打動(dòng)人們的心;他的舉手投足，似乎具有不可思議的魔力。他可以讓臺(tái)下的觀眾時(shí)而掌聲，時(shí)而笑聲，甚至可以使人感動(dòng)得直掉眼淚。朋友們，當(dāng)你看了這樣精彩的演講，你心里有什么感想?你是不是也想自己有一天也像他一樣擁有一副出色的口才，我想答案是肯定的，因?yàn)槲蚁嘈拍銈兌际强释晒Φ娜?。可見擁有良好的口才是多么令人羨慕啊!\

一個(gè)滔滔不絕的說話者頗有一種不可思議的力量，可以影響周圍氣氛的松弛與緊張

一個(gè)人的說話能力可以代表他的力量，口才好的人往往容易被人尊敬，而口才差的人容易被人漸漸遺忘，由此足以顯示"口才"兩字立于人生旅程是具有何等重要的意義 .

眾所周知，我們做任何事情都免不了要和人打交道，人與人之間的交流，絕大多數(shù)是從交談開始的，因此口才對(duì)于做任何事情都是一項(xiàng)最重要的技能，你不可能見到人家支支吾吾的說不出話來，然后拿出一篇文章給人家展示你的文才吧?,再說了,你拿一篇文章給別人,不就相當(dāng)于發(fā)給別人傳單嗎?他會(huì)連看都不看就丟掉。

七：從口才突出的隨機(jī)應(yīng)變性看，口才比文才更重要

口才強(qiáng)調(diào)隨機(jī)應(yīng)變，文采則可華麗繁縟，關(guān)鍵就是突出“隨機(jī)應(yīng)變”。比如周恩來智對(duì)外國記者的挑釁和提問就是最好的例子?！危右娒绹浾?，對(duì)方不懷好意地問：“閣下，你們中國人為什么把人走的路叫馬路呢?”

他聽后沒有急于用刺人的話反駁，而是妙趣橫生地說：“我們走的是馬克思主義之路，簡稱叫馬路?！?/p>

對(duì)方又問：“閣下，在美國，人們都是抬頭走路，而你們中國人為什么都低著頭走路呢?”

他又微笑道：“這個(gè)問題很簡單嘛，你們美國人走的是下坡路，當(dāng)然要仰著頭走路的，而我們中國人走的是上坡路，當(dāng)然要低著頭走路了。

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