銷售人口才的重要

由天下分享時間：2022-04-08 12:06:28 加入收藏我要投稿點贊

銷售講故事越簡單越好，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，客戶購買越來越理性化的今天，講故事成為銷售人員最重要的銷售手段，口才重要原因下面小編給大家分享銷售人口才的重要的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

銷售人口才的重要

一

首先，客戶在不斷地專業(yè)化，他要求銷售人員以專業(yè)的技巧和行為與他進行溝通。其次，隨著產(chǎn)品銷售的價格不斷降低，數(shù)量不斷增加，購買的人數(shù)變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產(chǎn)品和建議書，而是向一群人去介紹產(chǎn)品，此時銷售人員必須具有專業(yè)的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關注產(chǎn)品，并且說服他們購買產(chǎn)品。

二

隨著銷售經(jīng)驗和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達技巧已經(jīng)越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)系、概述益處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。銷售表達的目的銷售表達技巧對銷售人員已經(jīng)越來越重要了，當一個銷售人員在不同的場合對很多客戶進行產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。

三

1.樹立公司的形象在展銷會上

銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶決定購買產(chǎn)品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動他們的興趣介紹產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的形象。

2.推銷產(chǎn)品

向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應?這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在溝通過程中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時，有很多人在關注銷售人員的一舉一動，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會相應地也受到感染。對產(chǎn)品知識有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。

保險銷售的口才技巧的重要性

常見場景之一：我沒錢，買不起健康險。

基本分析：

有可能的情況是：1.客戶只是找一個拒絕借口;2.客戶真的經(jīng)濟并不寬裕。

針對第一種情況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險和高檔次的醫(yī)療險。

針對第二種情況，說明我們需要購買健康險的用處，推薦性價比高，保費相對便宜些的健康險。

應對處理：

1.吳先生，您一定是個很風趣的人，您的朋友趙大哥說您是一個事業(yè)相當成功的人士。其實呢，事業(yè)固然重要，但更應該注意自己的身體。只要身體好，就什么都會有，您說對嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這里買了集重疾保障、輕癥保障、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國壽福，它還可以附加每年報銷額度可高達300萬的高端醫(yī)療產(chǎn)品康悅，我覺得這也蠻適合您的，您看呢?

2.李太太，您一定是個持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這么兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來，購買一份健康保險，擁有一份集重疾、輕癥、醫(yī)療于一身的全面健康保障。您愿意選擇哪一種?

常見場景之二：我已有了社會醫(yī)療保險，不再需要商業(yè)保險了。

基本分析：

有可能客戶對社會醫(yī)療保險并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個方面來解釋：

1.社會醫(yī)保不予報銷的項目。

2.社會醫(yī)保封頂線以上的高額自付部分。

3.社會醫(yī)保未覆蓋的人群。

應對處理：

1.恭喜您，吳先生。這樣您個人的基本醫(yī)療問題有一些著落了，我想，有了醫(yī)療保險后，您一定感到有更好的安定吧。事實上，據(jù)我所知，社會醫(yī)療保險只解決了您個人部分的住院醫(yī)療費問題，實際上，醫(yī)療費用問題還遠遠沒有得到徹底解決。我舉幾個方面的例子吧。

2.吳先生，實際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫(yī)療費外還要付出很多其它的費用，比如，營養(yǎng)費、看護費、交通費甚至誤工費，這些費用都是必然需要花費的，而且有可能大于治療本身的費用，吳先生，您同意嗎?這些費用社保是不負擔的，還有要關注的是，社保有些治療項目和藥費是不報銷的，或者說只報銷一部分，這都需要我們自己負擔。而我們公司的健康險國壽福產(chǎn)品，可以對這些項目作有益的補充。

3.既然是預防，小病大病都得防，您說是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔心嗎?我們公司的健康險交費低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個基本的保障，但身為一家之主，全家人未來的醫(yī)療費用實際上也都落在您的肩上，您說是嗎?他們的醫(yī)療問題沒有解決，是不是等于您的醫(yī)療負擔也沒有減輕呢?何況，大多數(shù)情況下，女性和孩子的醫(yī)療費支出會更多一些。吳先生，按照我多年銷售健康險的經(jīng)驗，一個家庭只有一人或兩人擁有社保是遠遠不夠的。您認為呢?

常見場景之三：我身體好的很，好多年沒有住過醫(yī)院了。

基本分析：

客戶可能身體狀況不錯，也很自信。則話術應強調(diào)疾病的不可預測性，以及患病后昂貴的醫(yī)療費用問題。以中青年客戶為例來闡述。

應對處理：

1.吳先生，看您氣色確實不錯。不過，說一句開玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實，人年紀越來越大，生病的可能性也越來越大，您同意嗎?將來生不生病，誰都不知道，但有一點，誰都無法算清楚什么時候生病。如果已經(jīng)生了病，就不可以買保險了。現(xiàn)在醫(yī)療費越來越貴，而且一直在上升，萬一生了病，花費肯定會不小，甚至出現(xiàn)花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說對嗎?

2.其實我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢，但我還沒有看過誰一輩子不生病呢。平時不生病，一旦生病，醫(yī)療費花得很可觀的，到時候，又不能心疼錢，總不能對不起自己的身體呀。我有一個鄰居，也才30多歲，上個月和朋友喝酒，結(jié)果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來的。

常見場景之四：買了后不生病，錢不就白交了!

基本分析：

這是一個很常見的問題，說明客戶風險意識不強，或無法感性的理解風險概念，于是我們應該舉例類比，或把時間放大、拉長，把風險變成一長段時間內(nèi)的確定的事情。

應對處理：

吳先生，您想得非常有道理。其實，保險這樣東西，是用來防備特殊情況的，就像汽車的備用胎、家里的滅火器，您不能說，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時間看，如果沒有生病，似乎派不上用處，但在一段時間內(nèi)，一旦生病和意外住院，現(xiàn)在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬元甚至十幾萬元的作用。所以，老人家說的，一分錢，一分貨，是不會錯的，買保險的錢是不會白交的。

口才重要原因

一：在生活中，人們經(jīng)常使用的是口才

口才好的人會準確的表達自己的想法，能與別人輕松的進行交流，并能使自己的想法被別人輕松接受。而且口才不受時間地點工具的限制，而文才的體現(xiàn)往往需要筆、紙等等的支持，如果每個人都用文字來交談，那我們每天除了交談還能干什么呢?

二：口才可以使你更加快速的推銷自己

現(xiàn)在的社會凡事都講求效率，我相信沒有任何一個老板有時間用大量的精力去看你寫出來的充分反映你文才的東西，而口才往往可以在不影響別人手頭工作的前提下以最快的速度推銷自己，毛遂自薦靠的不就是自己的口才嗎?21世紀什么最缺，人才!人才最需要的是什么?口才!

三：一言可以誤國,一言可以興邦

燭之武退秦師，以及晏子使楚、墨子退秦師，藺相如完璧歸趙的故事不都是口才重要性的體現(xiàn)嗎? 劉勰在《文心雕龍·論說》也曾說過：“一人之辯，重于九鼎之寶;三寸之舌，強于百萬之師。”口才的重要性不言而喻!

四：口才更有利于拉近人與人之間的關系，更有利于人與人之間的交往

所以現(xiàn)在眾多的手機廠家爭相研究視頻通話，而不是集中精力將短信字體研究的更加絢麗多彩!微信的流行原因我也正在此啊! 一個人如果口才好會為自己爭取到更多的機會，會讓和自己相處的人如沐春風，會處理人際關系，最重要的是說話妙語連珠，讓人不得不佩服，無形中就提升了自己的氣質(zhì)和內(nèi)涵，這樣的人無論在哪里都會受到大家的歡迎。所以口才對于我們將來步入社會來說是十分重要的。

五：口才在社會中扮演更重要的角色

從個人層面上講，具有口才的人擁有更強的說服力，故能夠使主體更適應于社會的需要。從社會層面上講，現(xiàn)代高度信息化的社會需要其主體之間有充分的交流，優(yōu)秀的口才能使交流更加有效率，促進社會分工合作的進一步完善，從而為社會發(fā)展起推動作用。從國家層面上說，大到主席，小到村長，競選都需要進行演講，都需要十分具有煽動力，具有激情的演講，而不是四處發(fā)放傳單啊!親!大到外交、談判、治國，小到部門管理更是與口才密切相關.

六：從理論層面，口才比文才更具有感染力、號召力、及時性和普及性。

現(xiàn)實層面，有好口才的人顯然比好文才的人更占優(yōu)勢，更好實現(xiàn)自己的人生價值。是燭之武巧言善令，智退秦師;是諸葛孔明的舌戰(zhàn)群儒，成就了三足鼎立之勢;是紀曉嵐的鐵齒銅牙，讓他位極人臣;是周恩來的才辯無雙，化解了一次次外交危機;是俞敏洪的利喙hui贍辭，書寫新東方的不朽傳奇。沒有口才，縱使你滿腹經(jīng)綸，經(jīng)天緯地之才，也終是無人賞識;沒有口才，縱使你文才斐然，通天地知古今，也終是逃不過顧影自憐。

一個在臺上口若懸河、妙語連珠的演講者，他的每一句話都可以打動人們的心;他的舉手投足，似乎具有不可思議的魔力。他可以讓臺下的觀眾時而掌聲，時而笑聲，甚至可以使人感動得直掉眼淚。朋友們，當你看了這樣精彩的演講，你心里有什么感想?你是不是也想自己有一天也像他一樣擁有一副出色的口才，我想答案是肯定的，因為我相信你們都是渴望成功的人。可見擁有良好的口才是多么令人羨慕啊!\

一個滔滔不絕的說話者頗有一種不可思議的力量，可以影響周圍氣氛的松弛與緊張

一個人的說話能力可以代表他的力量，口才好的人往往容易被人尊敬，而口才差的人容易被人漸漸遺忘，由此足以顯示"口才"兩字立于人生旅程是具有何等重要的意義 .

眾所周知，我們做任何事情都免不了要和人打交道，人與人之間的交流，絕大多數(shù)是從交談開始的，因此口才對于做任何事情都是一項最重要的技能，你不可能見到人家支支吾吾的說不出話來，然后拿出一篇文章給人家展示你的文才吧?,再說了,你拿一篇文章給別人,不就相當于發(fā)給別人傳單嗎?他會連看都不看就丟掉。

七：從口才突出的隨機應變性看，口才比文才更重要

口才強調(diào)隨機應變，文采則可華麗繁縟，關鍵就是突出“隨機應變”。比如周恩來智對外國記者的挑釁和提問就是最好的例子。—次，他接見美國記者，對方不懷好意地問：“閣下，你們中國人為什么把人走的路叫馬路呢?”

他聽后沒有急于用刺人的話反駁，而是妙趣橫生地說：“我們走的是馬克思主義之路，簡稱叫馬路。”

對方又問：“閣下，在美國，人們都是抬頭走路，而你們中國人為什么都低著頭走路呢?”

他又微笑道：“這個問題很簡單嘛，你們美國人走的是下坡路，當然要仰著頭走路的，而我們中國人走的是上坡路，當然要低著頭走路了。

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